Hola, ¿cómo va todo?
Me llamo Nick Gulic,
y hoy te voy a enseñar
mi marco de funcionamiento
una reunión de ventas con éxito.
Ahora, dirijo una pequeña empresa de diseño web y marketing
agencia en Sidney, Australia.
Y aunque soy bueno en las cosas que hago,
Definitivamente estoy mejor
en la dirección de las reuniones de ventas.
Es probablemente mi área más fuerte.
No me considero un vendedor.
No hago ninguna de las cosas sórdidas o
trucos de venta manipuladores
o algo así.
Mi objetivo es ayudar.
Y así, el marco es en realidad
llamado vender ayudando.
Y eso es lo que voy a
para que los revisen hoy.
Esto es algo que he presentado
en el pasado y enseñó a la gente antes,
y realmente funciona.
Y por eso espero que disfruten del siguiente
veinte, veinticinco minutos donde
Te explico cómo funcionan las cosas.
Gracias.
Hoy, voy a acompañarte
a través del marco de la reunión de ventas
que he construido durante la última década o
así, lo que me ha ayudado a conseguir más clientes,
cobrar tarifas más altas y trabajar con personas
que me respetan a mí y a mis habilidades.
Esta es una versión reducida de mi curso
llamado Vender Ayudando,
y se trata de ayudar a la persona
con el que estás hablando en lugar de intentar
para convencerles de que compren sus cosas.
Y esto funciona para mucho más que
diseño web y marketing.
Aparte de que yo mismo lo utilice,
Las personas a las que he enseñado esto han
ofrece servicios de diseño web
y marketing como yo, a ser contable
empresas, paisajistas,
agentes hipotecarios,
agentes inmobiliarios y mucho más.
Así que vamos a ver qué
Hoy lo cubriré.
En primer lugar, voy a repasar
por qué tenemos un marco.
En segundo lugar, voy a repasar la mentalidad que
necesita antes de ir
en una reunión de ventas.
En tercer lugar, voy a repasar cada uno de los tres
fases de la reunión de ventas
y finalmente recapitularé todo
para que, con suerte, todo esté unido.
Alguien inteligente dijo una vez,
si no tienes un sistema para vender,
estará a merced de las posibilidades de sus clientes potenciales
sistema para comprar.
Lo que esto significa es que si no estás
controlar la reunión,
te basas en que la persona
con el que estás hablando quiere hacer cosas.
Lo más probable es que sean
haciendo un montón de preguntas,
luego compararán tus respuestas con las de otros
proveedores de servicios en función de las cosas que
creen que les importa y luego deciden
cuál es el que más les convence.
El problema aquí es que realmente no
conseguir destacar, lo que significa que sólo estás
probable que consiga el cliente si parece
profesional pero no
cobran más que los demás.
Esto significa que nunca se puede ir a ningún
nivel de precios superior, ya que
siempre estará limitado por lo que el mercado
dispuestos a pagar por sus servicios,
que está dictado por su competencia.
Y por supuesto, porque eres una más
proveedor de servicios,
es menos probable que el cliente esté dispuesto
para respetar lo que tienes que decir
y te quedarás haciendo lo que ellos
quiere, sin importar lo terrible que sea.
Y al final, ya sabes,
te van a culpar si
no funciona correctamente.
Por eso necesitamos un marco para ejecutar
estas reuniones,
porque en lugar de dejar que la perspectiva
y esperando que mágicamente se den cuenta de cómo
impresionante que somos, podemos seguir
un proceso y asegurarse de que lo hacen.
El marco le ayudará a posicionar
como consultor,
proporcionar soluciones reales a sus
problemas,
ayudar al cliente potencial a entender el valor
en lo que haces, cobra más de lo que haces
ahora, y trabaja con gente que te respeta.
Suena bien, ¿verdad?
Esto nos lleva a la mentalidad que necesitas
antes de entrar en estas reuniones.
No estás ahí para convencerles de que compren tu
cosas, estás ahí para encontrar
una solución a su problema.
Al fin y al cabo, tú eres el experto.
Tal vez haya notado antes
en el subtítulo de esta charla sobre el título
hoja, lo llamé un sitio web
marco del consultor para vender.
Eso es porque no
realmente venden sitios web.
Soy un consultor.
Resuelvo problemas.
Yo vendo soluciones.
Aunque esa solución
es casi siempre un sitio web.
No estoy vendiendo *el sitio web*
Estoy vendiendo la solución
a un problema que tienen.
Cuando el cliente te ve como la persona
que resuelve su problema,
evita que te vean como
una persona que está ahí para sólo tomar
sus órdenes y hacer lo que dicen.
Te miran como si fueras un experto.
Estás ahí para ayudarles
lograr algo importante.
Y resolver los problemas suele valer
mucho más para el cliente que un sitio web
o SEO o lo que sea que hagas.
Entremos en el marco propiamente dicho.
Así que este marco no es algo
que me inventé un día.
He estado vendiendo un montón de diferentes
servicios desde hace unos 15 años
por lo menos, e incluso dirigí una consultoría
negocio durante un tiempo que enseñó
vendedores cómo vender mejor.
Cuando miro hacia atrás a lo largo de mi carrera,
Me di cuenta de que algunos de los
reuniones exitosas que tuve,
los que realmente me han dejado sin palabras
del parque, pasó por
tres fases muy diferenciadas.
En primer lugar, se trata de comprender.
Necesito entender al cliente,
el problema, qué objetivos tienen,
y luego generalmente voy a ir
a través de un período de educación.
Les educo en la realidad de su
problema, por qué no lo arreglaron
previamente, y luego lo que realmente
necesitan para que todo funcione correctamente.
Y luego, en general, voy a cerrar las cosas
explicando cómo podría
arreglar el problema por ellos.
Responderé a cualquier pregunta que puedan tener
y darles el siguiente
pasos para trabajar juntos.
Así que la primera fase, vamos a empezar con esto.
La reunión ha comenzado y hemos conseguido
todos los saludos fuera del camino,
ahora vamos al grano
como parte de la fase de comprensión,
hay tres cosas clave
que tenemos que entender.
Número uno, necesitamos saber
la situación actual.
Dos, necesitamos saber el problema que están
y el impacto de ese problema,
y finalmente,
tenemos que saber lo que quieren,
¿cuáles son sus objetivos al trabajar con usted?
¿Qué es lo que quieren conseguir teniendo
la solución que está
¿se va a poner en marcha?
En la mayoría de los casos, los clientes están bastante contentos
para que hagas lo tuyo,
pero a veces puedes conseguir un prospecto
que quiere dirigir la reunión.
Así que empezarán con preguntas
desde el principio.
O podrían intentar algo incluso
ofensivo, como decirme lo que puedes hacer
para mí con un montón de arrogancia.
Y eso es porque eso es
parte de su sistema para comprar.
Ahora, en lugar de jugar a ese juego,
lo que haremos es darle la vuelta a las cosas
para que tengamos el control.
Si lo piensas, en general,
el control lo tiene la persona
que está haciendo las preguntas.
Hacer preguntas significa que el otro
persona está respondiendo a las preguntas y usted consigue
para controlar el flujo del
reunión y cómo va.
Así que todos tenemos el control de la
reunión haciendo una pregunta.
Y la pregunta suele ser algo
en la línea de "para poder
para ver qué podemos hacer por usted, necesitaré
para hacerte algunas preguntas, ¿está bien?"
Entonces, ¿está bien?
Es la pregunta que vamos a hacer.
En la mayoría de los casos, son
perfectamente bien para hacer esto.
No olvides que tú eres el experto.
No lo son.
Sólo he tenido unas pocas personas
en los últimos años discuten conmigo.
En todos los casos estaba claro que
sólo buscaban un precio barato.
No querían detalles.
No valoraron lo que estaba haciendo,
que no querían invertir ningún
tiempo y energía en ella.
Era sólo una mercancía
que estaban tratando de comprar.
Y cada vez les decía que yo
no podía ayudar.
No juegues al juego de las mercancías,
porque aunque ganes, realmente pierdes.
Ahora tenemos permiso para pasar por nuestro
proceso, lo cual es genial.
Lo primero que les preguntamos es
ellos y su negocio,
y hay algunas preguntas que
probablemente necesite pasar por ahí.
Algunos de ellos son bastante básicos.
Dime lo que haces.
¿Cuánto tiempo lleva
¿dirigiendo este negocio?
¿Cómo empezó? ¿Cómo lo hiciste?
¿llegar a donde estás ahora?
¿Qué tipo de clientes
con el que normalmente trabajas?
¿Qué tipo de servicios ofrecen?
¿De dónde vienen normalmente sus clientes?
Y así sucesivamente.
Dependiendo de lo que le interese
en y lo que necesita saber para
para hacer tu trabajo, cavas
más profundo con más preguntas.
Su objetivo es conseguir que se abran.
Verás, la gente a menudo encuentra más fácil responder
preguntas sobre ellos mismos y normalmente
aman su negocio,
pero no tienen muchas oportunidades de hablar
sobre ello sin ser super
molestos para las personas que los rodean.
Al hacer esto, les haces sentir
más cómodo al hablar con usted
y que usted está recibiendo la información que
necesitan ser capaces de entender el problema.
Esta parte del proceso
te da el contexto.
Así que ahora que entendemos la situación
que están dentro,
seguimos adelante y empezamos a preguntarles
sobre el problema al que se enfrentan.
Esta parte del proceso es muy fluida
porque simplemente no sabes
lo que van a decir.
A menudo empiezo preguntando
algo así como lo que te hizo
¿Decide que necesita un nuevo sitio web?
Y luego sólo cavo profundo
en cada una de las respuestas.
Me darán algo y diré,
"Bien, ¿y luego qué?"
Y sigo investigando.
Esto le ayuda a llegar a la raíz
del problema y también le lleva
al impacto de este problema.
Por ejemplo, si le dicen que
no están recibiendo suficientes pistas,
¿qué significa eso en realidad?
¿Cuántos están recibiendo ahora?
¿Cuántos quieren?
¿Cuántas pistas suelen tener?
¿necesita antes de que se produzca una venta?
¿Cuánto vale realmente una venta?
Sin entender su problema
y sin entender el impacto
de su problema, no sabrás realmente si
vas a ser capaz de arreglar cualquier cosa o
no, o si merece la pena arreglar algo.
Ahora, hablando de arreglar,
una vez que entendemos su negocio
y el problema al que se enfrentan,
tendremos que ver lo que
que realmente quieren que ocurra.
Puede que se hayan acercado a ti
para un sitio web, por ejemplo, pero lo que
¿esperaban que ese sitio web sirviera para algo?
Porque la cosa es así,
nadie quiere realmente un sitio web.
Lo que quieren es lo que ese sitio web
está destinado a darles.
Nadie quiere SEO,
quieren algo de visibilidad en línea para conseguir
más tráfico y más clientes potenciales
y más clientes y más dinero.
Así que hay que averiguar lo que quieren,
para que sepas si el servicio al que vas
ofrecer va a ser realmente
para obtener ese resultado.
Ese es el objetivo de todo
que estamos haciendo ahora.
Digamos que al final son
después de más ventas, ¿cuánto más?
Si no lo has descubierto ya,
¿cuánto vale un cliente?
¿Cuántos clientes les llevará
para alcanzar las ventas adicionales que desean?
Si puedes devolver esto a los números,
y específicamente algunos valores en dólares,
te hará la vida mucho más fácil
porque empiezas a identificar
el valor de lo que estás haciendo.
Es decir, digamos que tienes un cliente
que quiere ganar un centenar más
mil dólares al año como
resultado de este sitio web.
Bueno, ¿cuánto cuesta ese sitio web
¿merece la pena si consigue ese resultado?
Dejando claras estas cifras,
no sólo entiende el valor
del sitio web para ellos,
pero ellos también empiezan a verlo.
También puedes ayudarles
iluminar un poco repitiendo
lo que te están diciendo.
Por ejemplo, podría ser que lo que estás diciendo es que
necesito este sitio web para generar
cien mil dólares más
en ventas para usted cada año.
En este punto, esperamos tener una sólida
comprensión del cliente, su
problema, el impacto que tiene ese problema.
Y también entendemos los objetivos
y cuánto valen esos objetivos.
Antes de seguir adelante,
es una muy buena idea aclarar
que realmente lo tienes todo.
Y la forma más fácil de hacerlo es preguntar.
Así que antes de seguir adelante,
Sólo quiero asegurarme de que he
entendió todo,
y luego das una versión resumida
de lo que acabas de pasar con ellos.
Si tienes razón en todo, genial.
Tienes que avanzar.
Si no, si te has perdido algo,
bueno, eso también es genial,
porque ahora puedes volver atrás y rectificar
que haciendo más preguntas.
Puede que notes que hasta ahora no hemos
hablar de nosotros mismos y de lo que hacemos
en absoluto. Todo ha sido 100
por ciento sobre el cliente.
¿No facilita eso las cosas?
No hace falta que intentes impresionar.
Puedes centrarte en ellos.
Sólo estamos haciendo preguntas,
escuchando las respuestas y mostrando
que entendemos.
Esto nos lleva a la sección de educación
de la reunión, que será
se producen en tres áreas clave.
En primer lugar, estamos hablando del verdadero
problema, y puede que ni siquiera sea
lo que pensaban en un principio.
Vamos a repasar por qué las soluciones anteriores
fracasaron y finalmente lo que realmente
para resolver su problema.
La primera parte de esta fase es dejar que
que conozcan el verdadero problema al que se enfrentan.
En mi caso, podría no ser
que su sitio web es feo.
Puede ser que se trate de un error
sitio web para su público objetivo.
O pueden pensar que el sitio web no
generar clientes potenciales,
pero en realidad es el tipo equivocado
de la página web para la comercialización
que están haciendo.
Tendrás que descubrir qué es esto
para su sector específico
y sus tipos de clientes específicos.
Cuando pases por este proceso con ellos
y explicas exactamente cuál es el verdadero
El problema es que es como una bombilla
de la realización se apaga para ellos.
Estas bombillas se apagan,
son como una moneda para ti.
Cuantas más bombillas,
cuanto más te vean como un experto
y más querrán trabajar con usted.
Ahora, espero que la solución que necesitan
implica su oferta de servicios,
pero puede que no, y eso está bien.
Es mucho mejor que le digas a la gente
que no te necesitan y señalándoles
en la dirección de lo que realmente hacen
necesidad en lugar de tomar su dinero
y entregar algo
que no les ayudará.
Ayudar es lo más importante
que puedes hacer en esta situación.
Eres un proveedor de servicios,
así que ayudar a los demás ayuda a tu reputación
y te lleva a mejores clientes.
Y honestamente, el buen karma que obtienes
de poner el bien en el mundo,
bueno, no puede hacer daño.
La siguiente parte de esta fase es en la que
hacerles saber por qué los anteriores
las soluciones no han funcionado.
De este modo, les mostramos que
saben lo suficiente como para no cometer esos errores.
Y si no han tenido otra
solución, entonces se consigue centrarse en la
errores cometidos por la gente de su sector.
Todo esto está directamente relacionado
al verdadero problema que tienen.
Así que si el verdadero problema es que están
obtener malas pistas de su sitio web,
entonces les hacemos saber
la razón por la que su último sitio web fracasó fue
porque no fue diseñado para su
público objetivo, lo que llevó a que sólo se obtuviera
contactado por clientes potenciales que no eran
realmente un buen ajuste.
O si no están recibiendo suficientes pistas,
entonces tal vez la razón por la que su último
sitio web fracasó es porque tenía demasiado
información sobre allí y los visitantes
no necesitaba hacer una investigación.
En tu caso, la razón por la que su último
el servicio falló fue porque...
cualquiera que sea la razón.
Y probablemente tendrás una muy buena
idea de que esto va
en la conversación,
pero como acabamos de explicar el verdadero
problema y conocemos sus objetivos,
tenemos que hacer esto mucho más convincente
mostrándoles cómo esos errores
impacto en las cosas que les importan.
Como parte de este proceso,
educaremos al cliente para que sepa por qué
estas cosas marcan la diferencia.
Así que un ejemplo del mundo real que he utilizado
antes.
El público es mayoritariamente femenino,
pero el sitio tiene un aspecto muy masculino
con sus colores e imágenes.
Y luego, por lo general, voy a ir a través de
y explicar cómo funciona.
Y entonces les diré que ese estilo
normalmente desaniman a las mujeres.
No se sentirán tan cómodos.
Si el sitio hubiera utilizado un
estilo y colores adecuados
para un público femenino,
entonces las personas que queremos que usen el sitio
probablemente habría pasado más tiempo y
le daría más oportunidad y por lo general
tomar más medidas,
lo que lleva a más consultas.
Ahora, por supuesto,
lo profundo que vayas con la educación será realmente
depende de tus habilidades y tu experiencia.
Pero no es necesario ser una industria
líder para educar a un cliente.
Sólo tienes que saber más que ellos
y lo suficiente para entender por qué
las cosas no funcionaban antes.
Hay que lograr un equilibrio
aquí, no es necesario abrumarlos
con información,
sólo hay que tocarlo un poco.
Hay que darles lo justo para que tengan
uno de esos momentos de luz que mencioné
antes, pero no tanto como para que
dormirse o desconectarse.
No querrás dar la impresión de que
como si los estuvieras sermoneando.
Sólo quieres enseñarles algo.
Esta educación ayudará a posicionar
como una autoridad en su espacio.
También significa que eres alguien que
capaz de explicar las cosas en un idioma y
de manera que lo entiendan.
Ahora, si puedes entender el problema
y puedes explicarlo de una manera
que lo van a entender.
Y tiene sentido para ellos.
¿No significa eso que es muy probable que
también ser muy adecuado
para resolver ese problema?
Y esto nos lleva muy
bien en la solución.
Aquí es donde usted puede pasarlos por
lo que realmente necesitan.
Si se
estaban buscando un sitio web,
qué debe tener ese sitio web para
¿obtener el resultado que buscan?
¿Hay ciertas características que necesita?
¿Un estilo determinado?
Esta parte es en realidad bastante fácil porque
sólo estás usando los opuestos
de la razón por la que no funcionó la última vez.
Ahora bien, esto puede parecer bastante largo
proceso sinuoso para finalmente decirles
que sólo necesitan un sitio web,
pero eso es porque no
decirles que necesitan un sitio web.
Les digo que necesitan un sitio web
que incluye ciertas cosas específicas
para resolver su problema.
Y esa es la clave: resolver el problema.
Resolver el problema es
la parte que vale el dinero.
Quiero decir, incluso nos imaginamos que
en la primera fase de la reunión cuando
empezó a hablar de objetivos,
Puedo prometerte que no mucha gente puede
realmente educan muy bien a sus clientes.
Si te tomas el tiempo para hacerlo, y lo haces
bien, serás
en una liga propia.
Puedes cobrar mucho más en ese momento
porque ya no sólo ofreces
un servicio como todos los demás.
Estás resolviendo problemas
y estás dando resultados.
Ahora estamos llegando a la parte final
de la reunión,
y ese es el cierre. Ahora no te asustes
y no dejes que el nombre te asuste.
Esto no es el típico siempre
ser el enfoque de cierre de las ventas.
Esto es sólo la cola de la reunión
y es donde se decide si
vais a trabajar juntos o no.
Realmente se podría llamar a esta parte de la educación
dos, porque todo lo que estamos haciendo es dar
al posible cliente más información,
excepto que hasta ahora, todo ha
todavía se trata al cien por cien de ellos.
Y ahora estamos en el punto en el que
empezando a llevarnos a nosotros mismos
en esto un poco más.
Tan similar a las fases anteriores,
vamos a pasar por tres partes,
En primer lugar, vamos a cubrir
la logística de la solución,
incluyendo lo que les costará,
entonces manejaremos cualquier objeción que
que puedan tener y finalmente les daremos
los siguientes pasos que necesitan
para trabajar juntos.
Empecemos por la logística.
¿Cómo lo harás realmente?
Y este es su momento de brillar.
Aquí es donde usted va a través de su proceso.
¿El proyecto pasa por fases?
¿Qué son? ¿Cuánto tiempo dura todo
¿toma? ¿Cuántas personas participan? ¿Cómo
¿se comunicarán a menudo? Y
¿cómo funcionará esa comunicación?
Lo que estamos haciendo aquí es que estamos
explicando los pasos que se dan
para asegurarse de que está entregando en alta
calidad y evitar los errores
que hacen otras personas.
Estamos mostrando al cliente que esto es más
que simplemente ir a comprar
algo de la estantería.
Hay un proceso que va
a través de la cual se obtienen esos resultados.
Y una vez que se sientan cómodos con eso,
vamos a hacerles saber cuánto
tendrán que invertir para que usted siga
ese proceso y ayudarles a
lograr su resultado.
Ahora, esto podría ser algo como
"para hacer todo esto y entregar un sitio
que logrará los resultados
del que hablamos antes.
Estaríamos ante una inversión de alrededor de
$X [y podrían ser diez mil,
veinte mil - lo que sea].
¿Será un problema para ti?"
Según mi experiencia, si has pasado por
todo correctamente,
al revelar el precio,
puede que recibas un poco de rechazo,
pero no un no rotundo.
Deben comprender el valor de lo que
que estás haciendo y aunque probablemente
me hubiera gustado que fuera menos.
Pueden ver que sabes lo que haces,
puede entregarles el resultado,
y hay valor en lograr
ese resultado, que es el principal
lo que les importa.
Ahora bien, si se oponen al precio o
plantean algunas otras cuestiones,
entonces pasamos a la siguiente parte de
el cierre, que es la gestión de las objeciones.
Las objeciones son lo que la gente se plantea como
excusas para no comprar, y su trabajo
es quitar esas excusas.
La fijación de precios suele ser habitual.
Es algo así como, "oh,
No esperaba que fuera tanto" o
"eso es mucho más que
la última persona acusada".
Todo lo que significa es que estás
más alto de lo que esperaban.
Entraron con una expectativa de lo que
esto iba a costar en base a su
valor percibido de lo que hace.
Y su precio es más alto que eso.
No están diciendo que no quieren
para hacer negocios con usted, sólo que
esperaban una cantidad menor.
Tengo que recalcarlo,
no se baja el precio.
Sólo tienes que manejar la objeción.
Algo parecido a "Me imagino
esto puede parecer mucho,
pero para llevar a cabo nuestro proceso correctamente
y hacer el nivel de trabajo que necesitamos
para lograr los resultados que estamos
hablando aquí, eso es
cuánto tenemos que cobrar".
Si te han comparado con un anterior
solución que no ha funcionado,
las cosas son aún más fáciles.
"La razón principal por la que estamos hablando es porque
su solución anterior
no te funcionaba.
Ahora, yo esperaría que un trabajo
solución requeriría más
inversión que uno que no funcione.
Me sorprendería mucho que
no estábamos mucho más arriba.
¿Vale la pena pagar más?
para obtener el resultado que desea?"
No olvides que hay una razón por la que son
hablando contigo, y si has hecho tu
trabajo con esta reunión,
entienden que estás muy bien
para solucionar estos problemas que
tienen. Tú, y ahora ellos, tienen una buena
comprensión de lo que este
problema vale la pena arreglarlo.
Así que probablemente quieran trabajar contigo,
la parte emocional del cerebro es todo.
Es la parte lógica la que asusta.
Está conectado para evitar el riesgo.
No quiere gastar mucho dinero.
Es pensar en los peores escenarios.
Tienes que satisfacer esa parte de su
cerebro, por lo que maneja cualquier problema que planteen,
como los precios, los plazos,
nada sobre el proceso, ni nada
más que puedan mencionar.
Quita todas las excusas
tienen que no seguir adelante,
hasta que no les quede nada.
Y si tienes dudas, puedes preguntar.
"¿Ves algo que te impida
de avanzar
con lo que estoy recomendando?"
O bien están de acuerdo en ir
adelante, o te harán saber otra
objeción que te toca manejar.
Una vez que tengas todas las objeciones resueltas,
entonces puedes pasar a la parte final
de esta fase, en la que se dice
lo que sucede a continuación.
¿Enviará una propuesta?
¿Cuándo lo harás?
¿Qué hacen con esa propuesta?
¿Hay que pagar algún dinero? ¿Cuánto?
Ahora, en mi caso, si están contentos con
todo, les diré algo
en la línea de "lo que voy a hacer ahora es
Preparar una breve propuesta en la que se describa
todo lo que he recomendado hoy aquí.
Debería recibirlo
para el final de la semana.
Sólo hay que leerlo,
y si todo tiene sentido,
puede firmar electrónicamente y luego
tiene la opción de pagar un depósito.
Una vez que eso ocurra, podré
para poner en marcha la pelota desde mi lado".
Parece bastante fácil, ¿verdad?
Y esa es la clave para terminar fuerte aquí,
necesitas hacer los siguientes pasos
súper fácil de hacer para ellos.
Es hora de recapitular lo que hemos tratado hoy.
Utilizamos un sistema para vender
para que podamos llevar a cabo nuestra reunión de forma
nos va a ayudar a conseguir la información
que necesitamos del prospecto.
Centrándose en ofrecer una solución,
en lugar de convencerles de que compren
de nosotros,
no sólo ayudamos a los prospectos,
pero también somos capaces de posicionarnos
como experto y cobrar en función del valor.
Es un modelo del marco
que acabamos de recorrer.
Tenemos tres fases; entender,
educar, y cerrar, y luego por supuesto,
cada fase tiene tres partes.
Siguiendo este marco,
obtendrá mejores resultados de su
reuniones de ventas,
podrás cobrar más y podrás
ser capaz de trabajar con los clientes
que te tratan como un experto.
Y en última instancia, no fue porque vendiste
a ellos o hizo algo sórdido, usted hizo
ayudándoles y dándoles algún valor.
Les has escuchado y educado,
y eso marca la diferencia.
Ahora bien, si esta presentación provocó alguna
momentos de luz propios y estás
interesado en comprobar la venta completa
por supuesto, no dude en dirigirse a
en nickgulic.com/course
No hay presión, es sólo si estás interesado.
He creado un código de cupón llamado WORDFEST
que hace dos cosas.
En primer lugar, te dará un 20% de descuento
el precio, sólo como agradecimiento
por ver esta presentación.
Y en segundo lugar, para todos los que utilizan
ese código, haré una donación de
otro 20 por ciento al Gran Corazón Naranja.
Muchas gracias
para ver y escuchar.
Realmente espero que tengas mucho
de valor de esto.
Si tiene alguna pregunta,
no dude en ponerse en contacto con nosotros.
Pégame en Twitter @nickgulic.
Gracias.
¿Qué te ha parecido?
Esperamos que pueda ver que este marco
le ayuda a obtener mejores resultados en su
reuniones sin hacer nada de mala calidad.
Quiero decir, sólo estás ayudando a la gente.
Les estás encontrando soluciones.
Y, ya sabes, espero que
la solución eres tú.
Y esperemos que esa solución
vale un dinero decente.
Este enfoque me ha ayudado mucho
y ha ayudado a la gente
que se lo he enseñado a muchos.
Así que espero que te ayude.