通过帮助销售

嘿，怎么样了？

我叫尼克-古利克

今天我要教你的是

我的运行框架

一次成功的销售会议。

现在，我经营着一家小型的网络设计和营销公司

澳大利亚悉尼的代理公司。

而当我擅长的东西，我做。

我肯定是好了

在经营销售会议方面。

这可能是我最强的领域。

我不认为自己是销售人员。

我不做任何肮脏的东西或

歪门邪道

或类似的东西。

我的重点是帮助。

所以框架实际上是

叫做帮卖。

而这正是我所要做的

今天要跑你们。

这是我介绍过的

上，并教人前。

而且它真的很有效。

所以，我真的希望你喜欢下一个

二十五分钟

我给你讲讲事情的经过。

谢谢你

今天，我要陪你走一走。

通过销售会议框架

我在过去十年中建立的

所以，这帮助我获得了更多的客户。

高收费，与人合作

尊敬我和我的技能的人。

这是我课程的缩减版

叫做"帮助销售"。

而这一切都是为了帮助他

而不是试图

来说服他们买你的东西。

这不仅适用于

网站设计和营销。

在我自己使用之外。

我教过的人都有

提供的服务从网页设计

和我一样做营销，到做会计

公司、园林绿化公司。

抵押贷款经纪人；

房产中介和更多。

那么，让我们来看看什么是

我今天会报道。

首先，我将通过

为什么我们有一个框架；

其次，我将通过你的思维方式来进行

未雨绸缪

成销售会议。

第三，我分别从三个方面来进行

销售会议的各个阶段

最后我总结一下

希望能把这一切结合起来。

曾经有聪明人说过。

如果你没有一个系统来销售。

你将会被你的潜在客户所摆布。

系统购买。

这意味着，如果你不是... ...

控制会议。

你所依靠的人

你说话的人想要做的事情。

估计，他们只是要去。

问你一大堆问题。

然后，他们会把你的答案与其他

服务提供商根据他们的事情

认为他们关心的东西，然后决定

哪一个勾选了最适合他们的盒子。

这里的问题是，你并没有真正的。

得到脱颖而出，这意味着你只。

如果你看起来

专业而不

收费比别人多。

这意味着你永远无法真正去任何

溢价水平，因为您将

受制于市场

愿意为你的服务付费。

这是由你的竞争对手决定的。

当然，因为你只是另一个...

服务提供商。

客户不太可能愿意

尊重你所说的话

你就只能听天由命了

想，不管会有多可怕。

最后，你知道的。

他们会责怪你，如果

它不工作了正常。

这就是为什么我们需要一个框架来执行

这些会议。

因为与其说是让前景

导致，希望他们神奇地意识到

我们很厉害，我们可以按照

一个过程，并确保他们做。

该框架将帮助你定位

自己作为顾问。

为他们提供实际解决方案

问题。

帮助潜在客户理解价值

虚与委蛇

现在，和尊重你的人一起工作。

听起来不错吧？

这让我们想到了你需要的心态

在进入这些会议之前。

你不是去说服他们买你的东西的

的东西，你在那里找到

解决他们问题的办法。

你毕竟是专家。

你可能已经注意到，早些时候

在本讲座的副标题中，关于标题的内容

单，我把它叫做网站

顾问的销售框架。

那是因为我不

真正卖网站。

我是个顾问

我解决的问题。

我卖的是解决方案。

尽管该解决方案

几乎都是网站。

我不是在卖*网站*

我卖的是解决方案

的问题，他们有。

当客户把你看作是一个人

谁在解决他们的问题。

它防止他们把你看成

的人，只是为了接受

他们的命令和做他们说的。

他们看你的眼神就像你是个专家一样。

你是来帮助他们的

实现一些重要的事情。

而解决问题通常是值得

对客户来说，比网站更重要

或SEO或任何你做的事情。

让我们进入框架本身。

所以这个框架不是什么

我只是做了一天。

我一直在卖一堆不同的

在过去的15年左右

至少，我还经营着一家咨询公司

的生意，教

销售人员如何更好地销售。

当我回顾我的整个职业生涯。

我意识到，一些最

成功的会议，我有。

那些我真正敲出来的

园区内，经过

三个非常不同的阶段。

首先，是了解。

我需要了解客户。

问题，他们有什么目标；

然后一般我会去

通过一段时间的教育。

我教育他们了解他们的现实

问题，为什么他们不能解决

之前，然后他们实际

需要，才能全部正常工作。

然后一般情况下，我会结束的东西

通过解释我将如何

为他们解决了问题。

他们有什么问题，我都会回答

并给他们下一个

共同工作的步骤。

所以第一阶段，让我们来开启这个阶段。

会议已经开始了，我们已经得到了。

所有的问候都会被说出来。

言归正传

作为了解阶段的一部分。

三要素

我们需要了解的。

第一，我们需要知道

目前的情况。

第二，我们需要知道他们的问题。

面临的问题以及该问题的影响。

然后最后。

我们需要知道他们想要什么。

他们与你合作的目标是什么？

他们想通过拥有

你的解决方案

将要到位？

在大多数情况下，客户都很满意

让你做你的事情。

但有时你可能会得到一个潜在的

想办会的。

所以他们会从问题开始

从一开始就对。

或者他们可能会尝试更多的东西

攻击性，就像告诉我你能做什么？

对我来说，有很大的傲气。

那是因为那是

其系统的一部分，以购买。

现在，不玩那个游戏了。

我们要做的是，我们将翻转的东西。

左右，所以我们有控制。

如果你仔细想想，一般来说。

掌控在自己手中

那就是问问题。

提出问题意味着对方

人在回答问题，你得到

来控制流量。

会议以及如何进行。

所以，我们都得到了控制的

会上提出一个问题。

而问题通常是

大意是"为了能够

看看我们能为你做些什么，我需要... ...

来问你一些问题，可以吗？"

那么这样可以吗？

是我们要问的问题。

在大多数情况下，他们是

完全可以这样做。

别忘了，你是专家。

他们不是。

我只有几个人

在过去的几年里，与我争论。

在每个案例中，很明显，他们

只是在寻找一个便宜的价格。

他们不想要细节。

他们不重视我所做的事情。

他们不想投资任何

时间和精力投入其中。

那只是一件商品

他们想买的东西。

而每次我都告诉他们，我

没办法。

不要玩商品游戏。

因为即使你赢了，你真的输了。

现在，我们有权限通过我们的

进程，这是伟大的。

我们要问他们的第一件事是什么？

他们和他们的业务。

有一些问题，我们

可能需要通过。

有些是很基本的。

告诉我你是做什么的

你做了多久了？

经营这个生意？

你是怎么开始的？你是怎么开始的？

能有今天的成就？

什么样的客户

你通常和谁合作？

你们提供什么样的服务？

你的客户一般来自哪里？

诸如此类？

根据您的兴趣

中，以及您需要了解的内容，以便

为了工作，你挖

带着更多的问题深入。

你的目标是让他们开口。

你看，人们经常发现它更容易回答

自问自答，通常

喜欢他们的生意。

但很少有机会交谈

不卑不亢

惹恼了周围的人。

通过这样做，你让他们觉得

和你说话更舒服

而你得到的信息，你

需要能够理解这个问题。

这一部分的过程

给你提供了背景。

所以现在我们确实了解了情况

他们在。

我们继续前进，开始问他们

关于他们面临的问题。

这一部分的过程是非常流畅的

因为你只是不知道

他们会说什么。

我经常会先问

什么让你

决定你需要一个新的网站？

然后我就深挖

在每一个答案上。

他们会给我一些东西，我会说。

"好，然后呢？"

我只是继续挖掘。

这可以帮助你找到问题的根源

的问题，也引导你

到这个问题的影响。

例如，如果他们告诉你，他们

没有得到足够的线索。

这到底是什么意思？

他们现在有多少人？

他们要多少？

他们通常有多少条线索

导致销售前的需求？

一笔买卖到底值多少钱？

不了解他们的问题

而不了解其影响

他们的问题，你不会真正知道，如果。

你将能够修复任何东西或。

不，或者是否值得修复任何东西。

现在，说到修复。

一旦我们了解他们的业务

以及他们所面临的问题。

我们需要看一下

他们实际上希望发生。

他们可能已经接近你了

例如，对于一个网站来说，但什么

他们期待那个网站做什么？

因为事情是这样的

没有人真正想要一个网站。

他们要的是那个网站的内容

是要给他们。

没有人愿意做SEO。

他们想要一些网上的知名度，以获得

更多流量和更多线索

和更多的客户和更多的钱。

所以，你需要了解他们想要什么。

所以你知道你要去的服务是否是

要提供的实际上是要

来实现这一结果。

这就是一切的重点

我们现在正在做的。

假设他们最终

销量多了之后，又是多少呢？

如果你还没有发现。

一个客户值多少钱？

他们需要多少客户

来达到他们想要的额外销量？

如果你能让这个回到数字。

特别是一些美元价值。

让你的生活更轻松

因为你开始认同

你所做的事情的价值。

我的意思是，让我们说你有一个客户

赚外快

年薪千元

本网站的结果。

那么，那个网站是多少钱

如果达到这个结果，值得吗？

通过明确这些数字。

你不仅了解

的网站对他们。

但他们也开始看到了。

你也可以帮助他们

点明

他们在告诉你什么。

例如，它可以是这样的，你的意思是我们。

需要这个网站生成

十几万

每年为您带来的销售额。

在这一点上，我们希望得到一个坚实的。

对客户的了解，他们的

问题，该问题产生的影响。

我们也明白目标

以及这些目标的价值有多大。

在继续前进之前。

这是一个非常好的想法，以澄清

你实际上得到了一切。

而最简单的方法就是问。

所以，在我继续前。

我只是想确定我已经...

明白了一切。

然后你给一个摘要版本

你刚刚和他们一起经历了什么。

如果你什么都是对的，很好。

你要往前走。

如果没有，如果你错过了什么。

好了，这是伟大的了。

因为现在你可以回去并纠正

那通过问更多的问题。

你可能会注意到，到目前为止，我们还没有... ...

谈论我们自己和我们所做的事情

完全没有。这一切都已经100

关于客户的百分之。

这不是让事情变得简单多了吗？

你不需要去尝试，也不需要给人留下深刻的印象。

你可以只关注他们。

我们只是在问问题。

闻过则喜

我们理解的他们。

这使我们进入教育部分

会议，将

发生在三个关键领域：

首先，我们说的是真正的

问题，甚至可能不是

他们原本的想法是什么。

我们将运行为什么以前的解决方案

失败，最后他们真正

需要，以解决他们的问题。

这个阶段的第一部分是让

他们知道自己面临的真正问题。

在我的情况下，它可能不是

他们的网站是丑陋的。

可能只是因为它是错误的。

网站的目标受众。

或者他们可能认为网站不

产生线索。

但其实是错的

网站的营销

他们正在做的。

你需要发现这是什么

针对您的特定行业

和您的特定客户类型。

当你和他们一起经历这个过程时

你解释一下到底什么是真正的

问题是，它就像一个电灯泡。

他们的意识到了。

这些灯泡要熄灭了。

他们就像你的货币。

灯泡越多。

他们越是把你当成专家

他们就越想和你合作。

现在，希望他们需要的解决方案

涉及你的服务产品。

但它可能不是，这没关系。

你最好告诉别人

他们不需要你，并指出他们。

朝着他们真正的方向

宁缺毋滥

和交付的东西

这不会帮助他们。

帮忙是最重要的事

在这种情况下，你可以做。

你是一个服务提供者。

助人为快乐之本

并为你带来更好的客户。

说实话，你得到的善业。

从把好的东西放到世界上。

好了，它不能伤害。

这个阶段的下一个部分是你

告之

解决办法没有用。

通过这样做，我们向他们表明我们

足够知道不犯这些错误。

如果他们还没有过另一个

解决方案，然后你就可以专注于常见的

你所在行业的人所犯的错误。

这一切都直接关系到

到他们真正的问题。

所以，如果真正的问题是，他们是

从他们的网站上获取不良线索。

然后我们让他们知道

他们上一个网站失败的原因是

因为它不是为他们设计的

目标受众，导致只能得到

联系的线索，而不是

真的很适合。

或者如果他们没有得到足够的线索。

那么也许是他们最后的原因

网站失败是因为它有太多

在那里和游客的信息

不需要进行询问。

在你的案子中，他们最后的原因是

服务失败是由于...

不管是什么原因。

而且你可能会有一个非常好的

这个想法

入谈话。

但因为我们刚刚解释了真正的

问题，我们知道他们的目标。

我们可以让这个更有吸引力

通过向他们展示这些错误

对他们关心的事情产生影响。

作为这一进程的一部分。

我们将教育客户为什么

这些东西是有区别的。

所以，我用过的一个真实的例子就是

之前。

观众大多是女性。

但该网站有一个非常男性化的。

用它的颜色和图像来营造氛围。

然后通常我会通过

并解释如何运作。

然后我会告诉他们，这种风格

通常会让女性望而却步。

他们不会觉得那么舒服。

如果该网站使用了更合适的

造型和适当的颜色

为女性观众服务。

那么我们希望使用该网站的人

可能会花费更多的时间，它

会给它更多的机会，通常

采取更多行动。

这就导致了更多的咨询。

现在，当然。

你如何深入教育将真正

取决于你的技能和经验。

但你不需要是一个行业的人

领导对客户进行教育。

你只需要比他们知道得更多

并足以理解为什么

之前的事情没有工作。

我们需要取得平衡

在这里，你不需要压倒他们。

与信息。

你只需要稍稍接触一下就可以了。

你需要给他们足够的时间来拥有

其中一个灯泡的时刻，我提到

但也不至于让他们把自己弄得太累

入睡或区间。

你不希望遇到

就像你在教训他们。

你只是想教他们一些东西。

这种教育将有助于定位

你作为你的空间的权威。

这也意味着，你是一个人谁的

能用语言和

以他们能够理解的方式。

现在，如果你能理解这个问题

你可以用一种方式来解释

他们会明白的。

而且对他们来说，这很有意义。

这不就意味着你很有可能...

也适合

来解决这个问题？

这让我们很

很好地融入到溶液中。

在这里你可以让他们通过

他们真正需要的是什么。

如果他们

正在寻找一个网站。

该网站需要有什么

达到他们想要的结果？

它是否需要某些功能？

某种风格？

这一部分其实很简单，因为

你只是在用对立面

的原因，上次没有成功。

现在，这可能看起来像一个相当长的

迂回曲折的过程，最终告诉他们

他们只需要一个网站。

但那是因为我没有

告诉他们需要一个网站。

我告诉他们，他们需要一个网站

包括某些特定的东西

以解决他们的问题。

而这就是关键：解决问题。

解决问题的方法是

值钱的部分。

我的意思是，我们甚至弄清楚

在会议的第一阶段，当我们

开始谈论目标。

我可以向你保证，没有多少人可以

其实对客户的教育很到位。

如果你花时间去做这件事，而且你做的是

对了，你就会

在一个联盟的自己。

那时候你可以多收点钱

因为你不再只是提供

像其他人一样的服务。

你在解决问题

而你却在交付成果。

现在我们要进入最后的部分

召开会议。

就这样结束了。现在不要惊慌

不要让这个名字吓到你。

这不是你典型的总是

是销售的成交方法。

这只是会议的尾声

而这是你决定是否

你们到底要不要一起工作。

你真的可以把这部分教育称为

二，因为所有我们正在做的是给。

潜在客户的更多信息。

只是到现在为止，一切都

仍然是百分之百的关于他们。

而现在，我们正处于这样的状态

渐入佳境

进入这个多一点。

所以与前几期类似。

我们要通过三个部分。

首先，我们要介绍的是

解决方案的物流。

包括他们将花费多少钱。

然后我们会处理任何反对意见，他们

可能有，然后最后我们将给他们

他们需要采取的下一步措施

为了共同工作而采取的。

所以我们先从物流开始。

你究竟会怎么做呢？

而这是你发光的时候。

这就是你的过程。

项目是否经历了阶段性？

它们是什么？所有东西要多久？

采取?有多少人参与？如何

你们会经常交流吗？还有

这种沟通将如何进行？

我们在这里做的是，我们是什么？

解释你采取的步骤

以确保您以高标准交付

质量和避免错误

别人做的。

我们要向客户展示，这是更多的。

比单纯去买

一些现成的东西。

有一个过程，你去

通过，提供这些结果。

而一旦他们适应了这一点。

我们要让他们知道多少

他们需要投资，你才会跟上

进程，并帮助他们

实现其结果。

现在，这可能是这样的

"做这一切，并提供一个网站。

奏效

我们之前说过的。

我们将寻找一个投资约为

X元[而且可能是一万。

两万--随便】。]

这对你来说会不会是个问题？"

根据我的经验，如果你已经跑过了

一切正常。

当你透露价格的时候。

你可能会得到一点点的反击。

但并不是一味的否定。

他们应该明白什么是价值。

你在做什么，而他们可能

会喜欢它少。

他们可以看到你知道你在做什么。

可以为他们提供结果。

并且有价值的实现

该结果，是主要的

他们关心的事情。

现在，如果他们真的在价格上推倒重来，或者是。

提出一些其他问题。

然后我们就可以进入下一个环节了

关，也就是异议处理。

反对意见是人们提出的

借口不买，你的工作

就是要把这些借口拿走。

定价往往是一个常见的。

就像"哦。

我没想到会这么多"或

"那是很多比

最后一个被起诉的人"。

这意味着，你是

高于他们的预期。

他们带着期待去了

这将花费根据他们的

你所做的事情的感知价值。

而你的价格却比这个高。

他们并不是说他们不想要。

与你做生意，只是他们

期待着更低的金额。

我必须强调。

你不降低你的价格。

你只要处理好反对意见就可以了。

我可以想象

这可能看起来像一个很多。

但要走好我们的流程

并完成我们需要的工作水平

为了实现我们的目标

谈到这里，那就是

我们需要收多少钱。"

如果他们把你和以前的人相比

解决办法，没有用。

事情变得更加简单。

"我们之所以要谈，主要是因为

前车之鉴

不是为你工作。

现在，我希望一个工作的

解决办法需要更多

比非工作的投资。

我很惊讶，如果

我们并没有高出很多。

是否值得付出更多

才能得到你想要的结果？"

不要忘了，他们是有原因的。

和你说话，如果你已经做了你的。

这次会议的工作。

他们知道你很好

他们有能力解决这些问题

有。你和现在的他们，都有一个很好的。

了解这

问题是值得解决的。

所以他们可能想和你合作。

大脑的情感部分都在。

害怕的是逻辑部分。

它的有线是为了避免风险。

它不想花很多钱。

这是在考虑最坏的情况。

你需要满足他们的这部分

脑，所以你处理他们提出的任何问题。

比如价格、时限。

过程中的任何事情，或者任何

否则他们可能会提到。

把所有的借口都拿走

他们必须不走了。

直到他们没有任何剩余。

如果你有疑问，你可以问。

"你觉得有什么东西可以阻止你

不进则退

与我推荐的东西？"

要不他们就会差不多同意走了

或者他们会让你知道另一个。

你要处理的异议。

一旦你处理了所有的反对意见。

然后你就可以进入最后一点

的这个阶段，你告诉

他们接下来会发生什么。

你会发一份建议书吗？

你什么时候会这样做？

他们怎么处理这个提案？

要给钱吗？多少钱？

现在，在我的情况下，如果他们满意于

一切，我会告诉他们一些

大意是"我现在要做的是..."。

拟定简短的提案，概述

我今天在这里推荐的一切。

你应该会收到的

在本周结束前。

你需要做的就是读完它。

而如果这一切都有意义。

你可以用电子签名，然后

你可以选择支付押金。

一旦这样，我就可以

来让我这边的球滚动起来。"

听起来很简单，对吧？

而这也是在这里强势完成的关键。

你需要做下一步的工作

对他们来说，超级容易做到。

是时候回顾一下我们今天报道的内容了。

我们采用的是系统销售

因此，我们可以运行我们的会议在一个方式，是

将帮助我们获得信息

我们需要从前景中获得。

通过专注于提供解决方案。

而不是说服他们购买

从我们。

我们不仅仅是在帮助潜在的客户。

但我们也能给自己定位

作为专家，按价值收费。

他是一个框架的模型

我们刚刚跑过的。

我们有三个阶段；了解。

教育，和关闭，然后当然。

每个阶段都有三个部分。

按照这个框架：

你会从你的

销售会议。

你将能够收取更多的费用，你将会。

能够与客户合作

谁把你当成专家来对待。

而最终，这不是因为你卖掉了

或者做了什么肮脏的事情，你做了

它通过帮助和给他们一些价值。

你听了，你教育了他们。

这就是所有的区别。

现在，如果这个演示引发了一些

你自己的灯泡时刻，你是

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谢谢你了

你觉得怎么样？

希望你能看到这个框架

帮助您获得更好的结果，在您的

会议，但不做任何肮脏的事情。

我的意思是，你只是在帮助人们。

你在给他们找解决办法。

而且，你知道，希望

解决办法就是你。

希望这个解决方案

是值得一些像样的钱。

这个方法对我帮助很大

并已帮助人们

我已经给很多人看过了

所以希望能帮到你。