Comment ça se passe ?
Je m'appelle Nick Gulic,
et aujourd'hui, je vais vous enseigner
mon cadre de fonctionnement
une réunion de vente réussie.
Maintenant, je dirige une petite entreprise de conception et de marketing Web
à Sydney, en Australie.
Et bien que je sois bon dans les choses que je fais,
Je suis définitivement mieux
à l'organisation de réunions de vente.
C'est probablement mon domaine le plus fort.
Je ne me considère pas comme un vendeur.
Je ne fais rien de sordide ou
des astuces de vente manipulatrices
ou quelque chose de ce genre.
Je me concentre sur l'aide.
Le cadre est donc en fait
appelé "vendre en aidant".
Et c'est ce que je vais faire
pour vous faire passer aujourd'hui.
C'est une chose que j'ai présentée
dans le passé et a enseigné aux gens avant,
et cela fonctionne vraiment.
J'espère donc que vous apprécierez la prochaine
vingt, vingt-cinq minutes où
Je vous explique comment les choses fonctionnent.
Merci.
Aujourd'hui, je vais vous accompagner
par le biais du cadre des réunions de vente
que j'ai construit au cours de la dernière décennie ou
donc, ce qui m'a aidé à obtenir plus de clients,
de pratiquer des tarifs plus élevés et de travailler avec les gens
qui me respectent et respectent mes compétences.
Ceci est une version abrégée de mon cours
appelée "Vendre en aidant",
et il s'agit d'aider la personne
à qui vous parlez plutôt que d'essayer
pour les convaincre d'acheter vos affaires.
Et cela fonctionne pour beaucoup plus que
la conception et la commercialisation de sites web.
A l'extérieur, je l'utilise moi-même,
Les personnes à qui j'ai enseigné cela ont
a offert des services de conception de sites web
et le marketing comme moi, à être comptable
les entreprises, les paysagistes,
les courtiers en prêts hypothécaires,
des agents immobiliers et bien d'autres choses encore.
Voyons donc ce que
Je vous couvre aujourd'hui.
Tout d'abord, je vais passer en revue
pourquoi nous avons un cadre.
Deuxièmement, je vais vous expliquer l'état d'esprit
besoin avant même de partir
dans une réunion de vente.
Troisièmement, je vais passer en revue chacun des trois
phases de la réunion de vente
et enfin je vais tout récapituler
pour, espérons-le, rassembler tout cela.
Quelqu'un d'intelligent l'a dit un jour,
si vous n'avez pas de système à vendre,
vous serez à la merci de votre prospect
système pour acheter.
Cela signifie que si vous n'êtes pas
le contrôle de la réunion,
vous comptez sur la personne
à qui vous parlez veut faire des choses.
Il y a de fortes chances qu'ils soient
vous poser tout un tas de questions,
puis ils compareront vos réponses à d'autres
les prestataires de services en fonction de ce qu'ils
pensent qu'ils s'en soucient et décident ensuite
lequel a coché le plus de cases pour eux.
Le problème, c'est que vous n'avez pas vraiment
se démarquer, ce qui signifie que vous n'êtes
susceptible d'obtenir le client si vous semblez
professionnel mais ne
de facturer plus que les autres.
Cela signifie que vous ne pouvez jamais vraiment aller à une
le niveau de tarification des primes, car vous
être toujours limité par ce qu'est le marché
prêts à payer pour vos services,
qui est dictée par votre concurrence.
Et bien sûr, parce que vous n'êtes qu'un
fournisseur de services,
le client est moins susceptible d'être disposé
de respecter ce que vous avez à dire
et vous serez coincé à faire tout ce qu'ils
de l'argent, aussi terrible soit-il.
Et à la fin, vous savez,
ils vont vous blâmer si
cela ne fonctionne pas correctement.
C'est pourquoi nous avons besoin d'un cadre pour gérer
ces réunions,
car plutôt que de laisser la perspective
et en espérant qu'ils réalisent par magie comment
nous sommes géniaux, nous pouvons suivre
un processus et s'assurer qu'ils le font.
Le cadre vous aidera à positionner
vous-même en tant que consultant,
fournir des solutions concrètes à leurs
problèmes,
aider le prospect à comprendre la valeur
dans ce que vous faites, facturez plus que vous ne le faites
maintenant, et travailler avec des gens qui vous respectent.
Ça sonne bien, non ?
Cela nous conduit à l'état d'esprit dont vous avez besoin
avant d'entrer dans ces réunions.
Vous n'êtes pas là pour les convaincre d'acheter votre
de l'information, vous êtes là pour trouver
une solution à leur problème.
Après tout, vous êtes l'expert.
Vous avez peut-être remarqué plus tôt
dans le sous-titre de cet exposé sur le titre
feuille, je l'ai appelé un site web
le cadre de travail du consultant pour la vente.
C'est parce que je n'ai pas
vendent vraiment des sites web.
Je suis consultant.
Je résous les problèmes.
Je vends des solutions.
Même si cette solution
est presque toujours un site web.
Je ne vends pas *le site web*.
Je vends la solution
à un problème qu'ils ont.
Lorsque le client vous voit comme la personne
qui résout leur problème,
elle les empêche de vous voir comme
une personne qui est là pour juste prendre
leurs ordres et faire ce qu'ils disent.
Ils vous regardent comme si vous étiez un expert.
Vous êtes là pour les aider
réaliser quelque chose qui compte.
Et la résolution des problèmes vaut généralement
beaucoup plus pour le client qu'un site web
ou SEO ou quoi que vous fassiez.
Examinons le cadre lui-même.
Ce cadre n'est donc pas quelque chose
que je viens d'inventer un jour.
J'ai vendu un tas de
les services fournis au cours des quinze dernières années environ
au moins, et j'ai même dirigé une consultation
des affaires pendant un temps qui a enseigné
les vendeurs comment mieux vendre.
Quand j'ai regardé en arrière tout au long de ma carrière,
Je me suis rendu compte que certains des plus
des réunions réussies que j'ai eues,
celles que j'ai vraiment assommées
du parc, est passé par
trois phases très distinctes.
Tout d'abord, il s'agit de comprendre.
Je dois comprendre le client,
le problème, quels sont leurs objectifs,
et ensuite, en général, j'irai
par une période d'éducation.
Je les éduque sur la réalité de leur
problème, pourquoi ils n'ont pas réussi à le résoudre
précédemment, et ensuite ce qu'ils
Il faut que tout cela fonctionne correctement.
Et puis, en général, je vais clore les choses
en expliquant comment je
régler le problème pour eux.
Je répondrai à toutes leurs questions
et leur donner le prochain
les étapes de la collaboration.
Alors, phase 1, commençons.
La réunion a commencé et nous avons
toutes les salutations en dehors du chemin,
Maintenant, nous sommes au travail
dans le cadre de la phase de compréhension,
il y a trois choses essentielles
que nous devons comprendre.
Premièrement, nous devons savoir
la situation actuelle.
Deuxièmement, nous devons connaître le problème qu'ils
et l'impact de ce problème,
et puis finalement,
nous devons savoir ce qu'ils veulent,
quels sont leurs objectifs en travaillant avec vous ?
Que veulent-ils obtenir en ayant
la solution que vous êtes
va être mis en place ?
Dans la plupart des cas, les clients sont plutôt satisfaits
pour que vous fassiez votre truc,
mais parfois vous pourriez avoir une perspective
qui veut diriger la réunion.
Ils commenceront donc par des questions
dès le départ.
Ou bien ils pourraient même tenter quelque chose
offensant, comme me dire ce que vous pouvez faire
pour moi avec beaucoup d'arrogance.
Et c'est parce que c'est
une partie de leur système pour acheter.
Maintenant, au lieu de jouer à ce jeu,
ce que nous allons faire, c'est retourner les choses
pour que nous ayons le contrôle.
Si vous y réfléchissez, de manière générale,
le contrôle est avec la personne
qui consiste à poser les questions.
Poser des questions signifie que l'autre
personne répond aux questions et vous obtenez
pour contrôler le flux des
et comment cela se passe.
Ainsi, nous avons tous le contrôle de la
en posant une question.
Et la question est généralement quelque chose
sur le principe "pour pouvoir
pour voir ce que nous pouvons faire pour vous, j'aurai besoin
pour vous poser des questions, ça vous va ?"
Alors, c'est bon ?
C'est la question que nous allons poser.
Dans la plupart des cas, ils sont
Il est tout à fait normal de faire cela.
N'oubliez pas que vous êtes l'expert.
Ils ne le sont pas.
Je n'ai eu que quelques personnes
ces dernières années se disputent avec moi.
Dans chaque cas, il était clair qu'ils
cherchaient juste un prix bon marché.
Ils ne voulaient pas de détails.
Ils n'appréciaient pas ce que je faisais,
qu'ils ne voulaient pas investir
du temps et de l'énergie.
Ce n'était qu'une marchandise
qu'ils essayaient d'acheter.
Et à chaque fois, je leur ai dit que je
ne pouvait pas aider.
Ne jouez pas le jeu de la marchandise,
parce que même si vous gagnez, vous perdez vraiment.
Nous avons maintenant la permission de passer par notre
ce qui est très bien.
La première chose sur laquelle nous les interrogeons est
eux et leur entreprise,
et il y a certaines questions que nous
doivent probablement passer.
Certains d'entre eux sont assez basiques.
Dites-moi ce que vous faites.
Depuis combien de temps êtes-vous
à la gestion de cette entreprise ?
Comment avez-vous commencé ? Comment avez-vous
arriver là où vous êtes maintenant ?
Quel type de clients
avec qui vous travaillez habituellement ?
Quels types de services proposez-vous ?
D'où viennent normalement vos clients ?
Et ainsi de suite ?
En fonction de ce qui vous intéresse
et ce que vous devez savoir pour
pour faire votre travail, vous creusez
plus profond avec plus de questions.
Votre objectif est de les amener à s'ouvrir.
Vous voyez, les gens trouvent souvent plus facile de répondre
des questions sur eux-mêmes et généralement
aiment leur métier,
mais n'ont pas beaucoup d'occasions de parler
à ce sujet sans être super
agaçant pour les personnes qui les entourent.
En faisant cela, vous leur donnez l'impression
plus à l'aise pour vous parler
et vous obtenez les informations que vous
doivent être capables de comprendre le problème.
Cette partie du processus
vous donne le contexte.
Maintenant que nous comprenons la situation
qu'ils sont dans,
on passe à autre chose et on commence à leur demander
sur le problème auquel ils sont confrontés.
Cette partie du processus est très fluide
parce que vous ne savez pas
ce qu'ils vont dire.
Je commence souvent par demander
quelque chose comme ce qui vous a fait
Vous décidez que vous avez besoin d'un nouveau site web ?
Et puis je creuse profondément
sur chaque réponse.
Ils me donneront quelque chose et je dirai,
"OK, et après ?"
Et je continue à creuser.
Cela vous aide à aller à la racine
du problème et vous conduit également
à l'impact de ce problème.
Par exemple, s'ils vous disent qu'ils
n'ont pas assez de pistes,
qu'est-ce que cela signifie réellement ?
Combien en reçoivent-ils maintenant ?
Combien en veulent-ils ?
Combien de pistes ont-elles normalement
besoin avant qu'il ne se traduise par une vente ?
Quelle est la valeur réelle d'une vente ?
Sans comprendre leur problème
et sans en comprendre l'impact
de leur problème, vous ne saurez pas vraiment si
vous allez pouvoir réparer n'importe quoi ou
pas, ou même si cela vaut la peine de réparer quoi que ce soit.
Maintenant, en parlant de réparation,
une fois que nous comprenons leurs activités
et le problème auquel ils sont confrontés,
nous devrons examiner ce que
ils veulent vraiment se produire.
Ils pourraient vous avoir approché
pour un site web, par exemple, mais que
s'attendaient-ils à ce que ce site web fasse l'affaire ?
Parce que voilà le truc,
personne ne veut vraiment d'un site web.
Ce qu'ils veulent, c'est ce que ce site web
est censé leur donner.
Personne ne veut de SEO,
ils veulent une certaine visibilité en ligne pour obtenir
plus de trafic et plus de pistes
et plus de clients et plus d'argent.
Vous devez donc découvrir ce qu'ils veulent,
pour que vous sachiez si le service auquel vous allez
à offrir va en fait
pour obtenir ce résultat.
C'est le but de tout
que nous faisons en ce moment.
Disons qu'ils sont en fin de compte
après plus de ventes, combien de plus ?
Si vous ne l'avez pas déjà découvert,
combien vaut un client ?
Combien de clients leur faudra-t-il
pour atteindre les ventes supplémentaires qu'ils souhaitent ?
Si vous pouvez ramener cela à des chiffres,
et plus particulièrement certaines valeurs en dollars,
cela vous facilitera la vie
parce que vous commencez à identifier
la valeur de ce que vous faites.
Disons que vous avez un client
qui veut gagner une centaine de dollars de plus
mille dollars par an en tant que
un résultat de ce site web.
Eh bien, combien coûte ce site web
vaut-elle si elle atteint ce résultat ?
En rendant ces chiffres clairs,
non seulement vous comprenez la valeur
du site web à leur intention,
mais ils commencent à le voir aussi.
Vous pouvez également les aider
l'éclairer un peu en répétant
ce qu'ils vous disent.
Par exemple, vous pourriez dire que nous
ont besoin de ce site pour générer
cent mille dollars de plus
en ventes pour vous chaque année.
À ce stade, nous espérons avoir une solide
la compréhension du client, leur
problème, l'impact que ce problème a.
Et nous comprenons également les objectifs
et combien ces objectifs valent.
Avant de passer à autre chose,
c'est une très bonne idée de clarifier
que vous avez vraiment tout.
Et la façon la plus simple de le faire est de demander.
Donc, avant de passer à autre chose,
Je veux juste m'assurer que j'ai
a tout compris,
et ensuite vous donnez une version résumée
de ce que vous venez de vivre avec eux.
Si vous avez raison sur tout, c'est génial.
Vous pouvez aller de l'avant.
Sinon, si vous avez raté quelque chose,
Eh bien, c'est aussi très bien,
parce que maintenant vous pouvez revenir en arrière et rectifier
qu'en posant plus de questions.
Vous remarquerez peut-être que jusqu'à présent, nous n'avons pas
a parlé de nous et de ce que nous faisons
du tout. Tout a été fait à 100
pour cent sur le client.
Cela ne rend-il pas les choses beaucoup plus faciles ?
Vous n'avez pas besoin d'essayer d'impressionner.
Vous pouvez simplement vous concentrer sur eux.
Nous ne faisons que poser des questions,
en écoutant les réponses et en montrant
ceux que nous comprenons.
Cela nous amène à la section éducation
de la réunion, qui sera
se produisent dans trois domaines clés.
Tout d'abord, nous parlons de la véritable
problème, et il se pourrait même qu'il ne soit
ce qu'ils pensaient à l'origine.
Nous allons voir pourquoi les solutions précédentes
et enfin ce qu'ils ont vraiment
pour résoudre leur problème.
La première partie de cette phase consiste à laisser
ils connaissent le vrai problème auquel ils sont confrontés.
Dans mon cas, il se peut que ce ne soit pas
que leur site web est moche.
Il se peut que ce soit simplement la mauvaise
pour leur public cible.
Ou bien ils pourraient penser que le site web n'est pas
générer des pistes,
mais ce n'est en fait pas le bon type
de site web pour la commercialisation
qu'ils font.
Vous devrez découvrir ce que c'est
pour votre secteur d'activité spécifique
et vos types de clients spécifiques.
Lorsque vous passez par ce processus avec eux
et vous expliquez exactement ce que le vrai
Le problème, c'est que c'est comme une ampoule
de la réalisation se fait pour eux.
Ces ampoules s'éteignent,
ils sont comme une monnaie pour vous.
Plus il y a d'ampoules,
plus ils vous considèrent comme un expert
et plus ils veulent travailler avec vous.
Maintenant, espérons que la solution dont ils ont besoin
implique votre offre de services,
mais il se peut que ce ne soit pas le cas, et ce n'est pas grave.
Il est préférable de dire aux gens
qu'ils n'ont pas besoin de vous et de les pointer
dans le sens de ce qu'ils font réellement
besoin plutôt que de prendre leur argent
et de livrer quelque chose
qui ne les aidera pas.
L'aide est la chose la plus importante
que vous pouvez faire dans cette situation.
Vous êtes un prestataire de services,
aider les autres contribue donc à votre réputation
et cela vous conduit à de meilleurs clients.
Et honnêtement, le bon karma que vous obtenez
de mettre du bon dans le monde,
ça ne peut pas faire de mal.
La partie suivante de cette phase est celle où vous
leur faire savoir pourquoi les précédents
Les solutions n'ont pas fonctionné.
En faisant cela, nous leur montrons que nous
en savent assez pour ne pas faire ces erreurs.
Et s'ils n'ont jamais eu d'autre
de la solution, vous pouvez alors vous concentrer sur les
les erreurs commises par les gens de votre secteur.
Tout cela est directement lié
au vrai problème qu'ils ont.
Donc, si le vrai problème est qu'ils
obtenir de mauvaises pistes sur leur site web,
alors nous leur faisons savoir
la raison de l'échec de leur dernier site web était
parce qu'il n'a pas été conçu pour leur
public cible, ce qui a conduit à n'obtenir
contacté par des pistes qui n'étaient pas
vraiment un bon ajustement.
Ou s'ils n'ont pas assez de pistes,
alors peut-être la raison pour laquelle leur dernière
L'échec du site Web est dû au fait qu'il avait trop
des informations sur l'endroit et les visiteurs
n'a pas eu besoin de faire une enquête.
Dans votre cas, la raison pour laquelle leur dernière
Le service a échoué parce que...
quelle qu'en soit la raison.
Et vous aurez probablement une très bonne
l'idée de cette mise en
dans la conversation,
mais parce que nous venons d'expliquer le vrai
problème et nous connaissons leurs objectifs,
nous pouvons rendre cela beaucoup plus convaincant
en leur montrant comment ces erreurs
l'impact sur les choses qui leur tiennent à cœur.
Dans le cadre de ce processus,
nous informerons le client des raisons pour lesquelles
ces choses font une différence.
Voici donc un exemple concret que j'ai utilisé
avant.
Le public est majoritairement féminin,
mais le site a un caractère très masculin
vibre avec ses couleurs et ses images.
Et puis, en général, je passe par
et expliquer comment cela fonctionne.
Et puis je leur dirai que ce style
aurait généralement pour effet de décourager les femmes.
Ils ne se sentiront pas aussi à l'aise.
Si le site avait utilisé des
le style et les couleurs appropriées
pour un public féminin,
puis les personnes que nous voulons voir utiliser le site
aurait probablement passé plus de temps et il
lui donnerait plus de chance et généralement
prendre davantage de mesures,
ce qui conduit à des enquêtes supplémentaires.
Maintenant, bien sûr,
la profondeur de l'éducation que vous allez vraiment
dépendent de vos compétences et de votre expérience.
Mais vous n'avez pas besoin d'être une industrie
pour éduquer un client.
Vous devez juste en savoir plus qu'eux
et suffisamment pour comprendre pourquoi
Les choses ne fonctionnaient pas avant.
Il faut trouver un équilibre
ici, vous n'avez pas besoin de les accabler
avec des informations,
il suffit d'y toucher un peu.
Vous devez leur donner juste assez pour avoir
l'un de ces moments d'ampoule dont j'ai parlé
plus tôt, mais pas au point qu'ils
s'endormir ou s'isoler.
Vous ne voulez pas tomber sur
comme si vous leur faisiez la leçon.
Vous voulez juste leur apprendre quelque chose.
Cette éducation permettra de positionner
vous comme une autorité dans votre espace.
Cela signifie aussi que vous êtes quelqu'un qui
capable d'expliquer les choses dans une langue et
d'une manière qu'ils comprendront.
Maintenant, si vous pouvez comprendre le problème
et vous pouvez l'expliquer d'une manière
qu'ils vont le comprendre.
Et cela a un sens pour eux.
Cela ne veut pas dire qu'il est très probable que vous
être également bien adapté
pour résoudre ce problème ?
Et cela nous conduit très
bien dans la solution.
C'est ici que vous pouvez les passer en revue
ce dont ils ont vraiment besoin.
Si elles
cherchaient un site web,
que doit avoir ce site web
atteindre le résultat qu'ils recherchent ?
Y a-t-il certaines caractéristiques dont il a besoin ?
Un certain style ?
Cette partie est en fait assez facile parce que
vous n'utilisez que les opposés
de la raison pour laquelle il n'a pas fonctionné la dernière fois.
Cela peut sembler être une assez longue
processus pour leur dire finalement
qu'ils ont juste besoin d'un site web,
mais c'est parce que je n'ai pas
leur dire qu'ils ont besoin d'un site web.
Je leur dis qu'ils ont besoin d'un site web
qui comprend certaines choses spécifiques
afin de résoudre leur problème.
Et c'est la clé : résoudre le problème.
Pour résoudre le problème, il faut
la partie qui vaut de l'argent.
Je veux dire, nous avons même compris que
dans la première phase de la réunion, lorsque nous
a commencé à parler d'objectifs,
Je peux vous promettre que peu de gens peuvent
éduquent en fait très bien leurs clients.
Si vous prenez le temps de le faire, et vous le faites
il est juste, vous serez
dans une ligue à part.
Vous pouvez alors faire payer beaucoup plus cher
parce que vous ne vous contentez plus d'offrir
un service comme tout le monde.
Vous résolvez les problèmes
et vous obtenez des résultats.
Nous arrivons maintenant à la dernière partie
de la réunion,
et c'est la fin. Ne paniquez pas.
et ne laissez pas le nom vous effrayer.
Ce n'est pas toujours le cas.
être une approche de fermeture des ventes.
Ce n'est que la fin de la réunion
et c'est là que vous décidez si
vous allez travailler ensemble ou non.
On pourrait vraiment appeler cette partie éducation
deux, parce que tout ce que nous faisons, c'est donner
le client potentiel plus d'informations,
sauf que jusqu'à présent, tout a
en étant toujours à 100 % à leur sujet.
Et maintenant, nous en sommes au point où nous
commencer à nous apporter
un peu plus.
Si semblable aux phases précédentes,
nous passons par trois parties,
premièrement, nous allons couvrir
la logistique de la solution,
y compris le coût qu'ils devront supporter,
nous traiterons alors les objections qu'ils
pourrait avoir et puis finalement nous leur donnerons
les prochaines étapes dont ils ont besoin
à prendre afin de travailler ensemble.
Commençons donc par la logistique.
Comment allez-vous vous y prendre ?
Et c'est le moment de briller.
C'est là que vous suivez votre processus.
Le projet passe-t-il par des phases ?
Qu'est-ce que c'est ? Combien de temps tout
prendre ? Combien de personnes sont concernées ? Comment
communiquerez-vous souvent ? Et
comment cette communication fonctionnera-t-elle ?
Ce que nous faisons ici, c'est que nous
expliquer les démarches que vous entreprenez
pour vous assurer que vous tenez vos promesses
qualité et éviter les erreurs
que d'autres personnes font.
Nous montrons au client que c'est plus
que d'aller acheter
quelque chose de l'étagère.
Il y a un processus que vous suivez
par le biais de ce qui donne ces résultats.
Et une fois qu'ils sont à l'aise avec cela,
nous allons leur faire savoir combien
ils devront investir pour que vous puissiez suivre
ce processus et les aider
atteindre leur résultat.
Cela pourrait être quelque chose comme
"pour faire tout cela et livrer un site
qui permettront d'atteindre les résultats
dont nous avons parlé plus tôt.
Nous envisagerions un investissement d'environ
X $ [et cela pourrait être dix mille,
vingt mille - peu importe].
Cela vous posera-t-il un problème ?
D'après mon expérience, si vous avez traversé
tout correctement,
lorsque vous révélez le prix,
vous pourriez avoir un peu de recul,
mais pas un non catégorique.
Ils doivent comprendre la valeur de ce que
que vous faites et bien qu'ils soient probablement
aurait aimé que ce soit moins.
Ils peuvent voir que vous savez ce que vous faites,
peut leur livrer le résultat,
et il est utile de réaliser
ce résultat, qui est le principal
chose qui leur tient à cœur.
Maintenant, s'ils font pression sur le prix ou
soulèvent d'autres questions,
puis nous passons à la partie suivante de
la clôture, qui est le traitement des objections.
Les objections sont ce que les gens présentent comme
des excuses pour ne pas acheter, et votre travail
est de supprimer ces excuses.
La tarification est souvent une pratique courante.
C'est quelque chose comme, "oh,
Je ne m'attendais pas à ce que ce soit autant" ou
"c'est beaucoup plus que
la dernière personne accusée".
Tout ce que cela signifie, c'est que vous êtes
plus élevé que ce qu'ils attendaient.
Ils sont entrés avec l'espoir de savoir ce que
ce qui allait coûter en fonction de leur
la valeur perçue de ce que vous faites.
Et votre prix est plus élevé que cela.
Ils ne disent pas qu'ils ne veulent pas
pour faire des affaires avec vous, juste qu'ils
s'attendaient à un montant inférieur.
Je dois insister,
vous ne baissez pas votre prix.
Il suffit de traiter l'objection.
Quelque chose du genre "Je peux imaginer
cela peut sembler beaucoup,
mais pour que notre processus se déroule correctement
et faire le niveau de travail dont nous avons besoin
afin d'atteindre les résultats que nous sommes
dont on parle ici, c'est
combien nous devons faire payer".
S'ils vous ont comparé à un précédent
solution qui n'a pas fonctionné,
les choses deviennent encore plus faciles.
"La principale raison pour laquelle nous parlons est que
votre solution précédente
ne travaillait pas pour vous.
Maintenant, je m'attendrais à ce qu'une
solution nécessiterait plus de
qu'un investissement qui ne fonctionne pas.
Je serais très surpris si
nous n'étions pas beaucoup plus haut.
Cela vaut-il la peine de payer plus
pour obtenir le résultat que vous souhaitez".
N'oubliez pas, il y a une raison pour laquelle ils
vous parler, et si vous avez fait votre
travail avec cette réunion,
ils comprennent que vous êtes très bien
positionnés pour résoudre ces problèmes qu'ils
ont. Vous, et maintenant eux, avez tous deux une bonne
compréhension de ce que cette
Le problème vaut la peine d'être réglé.
Ils veulent donc probablement travailler avec vous,
la partie émotionnelle du cerveau est à fond.
C'est la partie logique qui a fait peur.
Il est câblé pour éviter les risques.
Elle ne veut pas dépenser beaucoup d'argent.
Il s'agit de penser aux pires scénarios.
Vous devez satisfaire cette partie de leur
de votre cerveau, donc vous vous occupez de toutes les questions qu'ils soulèvent,
comme les prix, les délais,
tout ce qui concerne le processus, ou tout
sinon ils pourraient le mentionner.
Supprimer toutes les excuses
ils ne doivent pas aller de l'avant,
jusqu'à ce qu'ils n'en aient plus.
Et si vous avez des doutes, vous pouvez demander.
"Voyez-vous quelque chose qui vous empêcherait
d'aller de l'avant
avec ce que je recommande" ?
Soit ils acceptent de partir
ou ils vous feront savoir qu'un autre
l'objection que vous avez à gérer.
Une fois que vous avez traité toutes les objections,
vous pouvez ensuite passer à la dernière partie
de cette phase, où vous dites
ce qui se passe ensuite.
Allez-vous envoyer une proposition ?
Quand le ferez-vous ?
Que font-ils de cette proposition ?
Y a-t-il de l'argent à payer ? Combien ?
Dans mon cas, s'ils sont satisfaits
tout, je vais leur dire quelque chose
sur le modèle de "ce que je vais faire maintenant, c'est
préparer une brève proposition décrivant
tout ce que j'ai recommandé ici aujourd'hui.
Vous devriez le recevoir
d'ici la fin de la semaine.
Il vous suffit de le lire,
et si tout cela a un sens,
vous pouvez signer électroniquement et ensuite
vous avez la possibilité de verser une caution.
Une fois que ce sera fait, je pourrai
pour que la balle roule de mon côté."
Cela semble assez facile, non ?
Et c'est la clé pour finir en force ici,
vous devez franchir les étapes suivantes
super facile à faire pour eux.
Il est temps de récapituler ce que nous avons couvert aujourd'hui.
Nous utilisons un système pour vendre
afin que nous puissions mener notre réunion de manière
va nous aider à obtenir les informations
nous avons besoin de la perspective.
En se concentrant sur l'apport d'une solution,
plutôt que de les convaincre d'acheter
de nous,
nous n'aidons pas seulement la perspective,
mais nous sommes également capables de nous positionner
en tant qu'expert et la charge basée sur la valeur.
Il est un modèle du cadre
que nous venons de traverser.
Nous avons trois phases ; comprenez,
éduquer, et fermer, et puis bien sûr,
chaque phase comporte trois parties.
En suivant ce cadre,
vous obtiendrez de meilleurs résultats de votre
les réunions de vente,
vous pourrez faire payer plus cher et vous
être capable de travailler avec les clients
qui vous traitent comme un expert.
Et finalement, ce n'est pas parce que vous avez vendu
à eux ou fait quelque chose de sordide, vous
en les aidant et en leur donnant une certaine valeur.
Vous les avez écoutés et vous les avez éduqués,
et cela fait toute la différence.
Or, si cette présentation a déclenché une
des moments d'ampoule à vous et vous êtes
intéressé à vérifier la vente complète
en aidant le cours, n'hésitez pas à aller de l'avant
sur nickgulic.com/course
Pas de pression, c'est seulement si vous êtes intéressé.
J'ai mis en place un code de coupon appelé WORDFEST
qui fait deux choses.
Tout d'abord, vous bénéficierez d'une réduction de 20 %.
le prix, en guise de remerciement
pour avoir regardé cette présentation.
Et deuxièmement, pour tous ceux qui utilisent
ce code, je vais faire un don de
20 % de plus pour Big Orange Heart.
Merci beaucoup.
pour regarder et écouter.
J'espère vraiment que vous avez beaucoup
de valeur.
Si vous avez des questions,
n'hésitez pas à nous contacter.
Retrouvez-moi sur Twitter @nickgulic.
Je vous remercie.
Qu'en avez-vous pensé ?
Nous espérons que vous pourrez constater que ce cadre
vous aide à obtenir de meilleurs résultats dans votre
des réunions sans rien faire de sordide.
Je veux dire, vous aidez juste les gens.
Vous leur trouvez des solutions.
Et, vous savez, avec un peu de chance
la solution, c'est vous.
Et, espérons-le, cette solution
vaut bien de l'argent.
Cette approche m'a beaucoup aidé
et a aidé les gens
que je l'ai montré à beaucoup de gens.
Nous espérons donc qu'il vous aidera.