Le festival de WordPress
22 janvier 2021

Choisissez une langue

This is an archive of the January 2021 event

Vendre en aidant

Un cadre de travail pour les consultants en sites web permettant de mener à bien des réunions de vente. Apprenez à convertir de manière éthique un plus grand nombre de prospects en clients, à facturer des tarifs plus élevés pour votre travail et à travailler avec des clients qui vous respectent, vous et votre processus.

Le Président : Nick Gulic

Heure : 23h00UTC
Région : Océanie
Scène : Scène mondiale

Comment ça se passe ?

Je m'appelle Nick Gulic,

et aujourd'hui, je vais vous enseigner

mon cadre de fonctionnement

une réunion de vente réussie.

Maintenant, je dirige une petite entreprise de conception et de marketing Web

à Sydney, en Australie.

Et bien que je sois bon dans les choses que je fais,

Je suis définitivement mieux

à l'organisation de réunions de vente.

C'est probablement mon domaine le plus fort.

Je ne me considère pas comme un vendeur.

Je ne fais rien de sordide ou

des astuces de vente manipulatrices

ou quelque chose de ce genre.

Je me concentre sur l'aide.

Le cadre est donc en fait

appelé "vendre en aidant".

Et c'est ce que je vais faire

pour vous faire passer aujourd'hui.

C'est une chose que j'ai présentée

dans le passé et a enseigné aux gens avant,

et cela fonctionne vraiment.

J'espère donc que vous apprécierez la prochaine

vingt, vingt-cinq minutes où

Je vous explique comment les choses fonctionnent.

Merci.

Aujourd'hui, je vais vous accompagner

par le biais du cadre des réunions de vente

que j'ai construit au cours de la dernière décennie ou

donc, ce qui m'a aidé à obtenir plus de clients,

de pratiquer des tarifs plus élevés et de travailler avec les gens

qui me respectent et respectent mes compétences.

Ceci est une version abrégée de mon cours

appelée "Vendre en aidant",

et il s'agit d'aider la personne

à qui vous parlez plutôt que d'essayer

pour les convaincre d'acheter vos affaires.

Et cela fonctionne pour beaucoup plus que

la conception et la commercialisation de sites web.

A l'extérieur, je l'utilise moi-même,

Les personnes à qui j'ai enseigné cela ont

a offert des services de conception de sites web

et le marketing comme moi, à être comptable

les entreprises, les paysagistes,

les courtiers en prêts hypothécaires,

des agents immobiliers et bien d'autres choses encore.

Voyons donc ce que

Je vous couvre aujourd'hui.

Tout d'abord, je vais passer en revue

pourquoi nous avons un cadre.

Deuxièmement, je vais vous expliquer l'état d'esprit

besoin avant même de partir

dans une réunion de vente.

Troisièmement, je vais passer en revue chacun des trois

phases de la réunion de vente

et enfin je vais tout récapituler

pour, espérons-le, rassembler tout cela.

Quelqu'un d'intelligent l'a dit un jour,

si vous n'avez pas de système à vendre,

vous serez à la merci de votre prospect

système pour acheter.

Cela signifie que si vous n'êtes pas

le contrôle de la réunion,

vous comptez sur la personne

à qui vous parlez veut faire des choses.

Il y a de fortes chances qu'ils soient

vous poser tout un tas de questions,

puis ils compareront vos réponses à d'autres

les prestataires de services en fonction de ce qu'ils

pensent qu'ils s'en soucient et décident ensuite

lequel a coché le plus de cases pour eux.

Le problème, c'est que vous n'avez pas vraiment

se démarquer, ce qui signifie que vous n'êtes

susceptible d'obtenir le client si vous semblez

professionnel mais ne

de facturer plus que les autres.

Cela signifie que vous ne pouvez jamais vraiment aller à une

le niveau de tarification des primes, car vous

être toujours limité par ce qu'est le marché

prêts à payer pour vos services,

qui est dictée par votre concurrence.

Et bien sûr, parce que vous n'êtes qu'un

fournisseur de services,

le client est moins susceptible d'être disposé

de respecter ce que vous avez à dire

et vous serez coincé à faire tout ce qu'ils

de l'argent, aussi terrible soit-il.

Et à la fin, vous savez,

ils vont vous blâmer si

cela ne fonctionne pas correctement.

C'est pourquoi nous avons besoin d'un cadre pour gérer

ces réunions,

car plutôt que de laisser la perspective

et en espérant qu'ils réalisent par magie comment

nous sommes géniaux, nous pouvons suivre

un processus et s'assurer qu'ils le font.

Le cadre vous aidera à positionner

vous-même en tant que consultant,

fournir des solutions concrètes à leurs

problèmes,

aider le prospect à comprendre la valeur

dans ce que vous faites, facturez plus que vous ne le faites

maintenant, et travailler avec des gens qui vous respectent.

Ça sonne bien, non ?

Cela nous conduit à l'état d'esprit dont vous avez besoin

avant d'entrer dans ces réunions.

Vous n'êtes pas là pour les convaincre d'acheter votre

de l'information, vous êtes là pour trouver

une solution à leur problème.

Après tout, vous êtes l'expert.

Vous avez peut-être remarqué plus tôt

dans le sous-titre de cet exposé sur le titre

feuille, je l'ai appelé un site web

le cadre de travail du consultant pour la vente.

C'est parce que je n'ai pas

vendent vraiment des sites web.

Je suis consultant.

Je résous les problèmes.

Je vends des solutions.

Même si cette solution

est presque toujours un site web.

Je ne vends pas *le site web*.

Je vends la solution

à un problème qu'ils ont.

Lorsque le client vous voit comme la personne

qui résout leur problème,

elle les empêche de vous voir comme

une personne qui est là pour juste prendre

leurs ordres et faire ce qu'ils disent.

Ils vous regardent comme si vous étiez un expert.

Vous êtes là pour les aider

réaliser quelque chose qui compte.

Et la résolution des problèmes vaut généralement

beaucoup plus pour le client qu'un site web

ou SEO ou quoi que vous fassiez.

Examinons le cadre lui-même.

Ce cadre n'est donc pas quelque chose

que je viens d'inventer un jour.

J'ai vendu un tas de

les services fournis au cours des quinze dernières années environ

au moins, et j'ai même dirigé une consultation

des affaires pendant un temps qui a enseigné

les vendeurs comment mieux vendre.

Quand j'ai regardé en arrière tout au long de ma carrière,

Je me suis rendu compte que certains des plus

des réunions réussies que j'ai eues,

celles que j'ai vraiment assommées

du parc, est passé par

trois phases très distinctes.

Tout d'abord, il s'agit de comprendre.

Je dois comprendre le client,

le problème, quels sont leurs objectifs,

et ensuite, en général, j'irai

par une période d'éducation.

Je les éduque sur la réalité de leur

problème, pourquoi ils n'ont pas réussi à le résoudre

précédemment, et ensuite ce qu'ils

Il faut que tout cela fonctionne correctement.

Et puis, en général, je vais clore les choses

en expliquant comment je

régler le problème pour eux.

Je répondrai à toutes leurs questions

et leur donner le prochain

les étapes de la collaboration.

Alors, phase 1, commençons.

La réunion a commencé et nous avons

toutes les salutations en dehors du chemin,

Maintenant, nous sommes au travail

dans le cadre de la phase de compréhension,

il y a trois choses essentielles

que nous devons comprendre.

Premièrement, nous devons savoir

la situation actuelle.

Deuxièmement, nous devons connaître le problème qu'ils

et l'impact de ce problème,

et puis finalement,

nous devons savoir ce qu'ils veulent,

quels sont leurs objectifs en travaillant avec vous ?

Que veulent-ils obtenir en ayant

la solution que vous êtes

va être mis en place ?

Dans la plupart des cas, les clients sont plutôt satisfaits

pour que vous fassiez votre truc,

mais parfois vous pourriez avoir une perspective

qui veut diriger la réunion.

Ils commenceront donc par des questions

dès le départ.

Ou bien ils pourraient même tenter quelque chose

offensant, comme me dire ce que vous pouvez faire

pour moi avec beaucoup d'arrogance.

Et c'est parce que c'est

une partie de leur système pour acheter.

Maintenant, au lieu de jouer à ce jeu,

ce que nous allons faire, c'est retourner les choses

pour que nous ayons le contrôle.

Si vous y réfléchissez, de manière générale,

le contrôle est avec la personne

qui consiste à poser les questions.

Poser des questions signifie que l'autre

personne répond aux questions et vous obtenez

pour contrôler le flux des

et comment cela se passe.

Ainsi, nous avons tous le contrôle de la

en posant une question.

Et la question est généralement quelque chose

sur le principe "pour pouvoir

pour voir ce que nous pouvons faire pour vous, j'aurai besoin

pour vous poser des questions, ça vous va ?"

Alors, c'est bon ?

C'est la question que nous allons poser.

Dans la plupart des cas, ils sont

Il est tout à fait normal de faire cela.

N'oubliez pas que vous êtes l'expert.

Ils ne le sont pas.

Je n'ai eu que quelques personnes

ces dernières années se disputent avec moi.

Dans chaque cas, il était clair qu'ils

cherchaient juste un prix bon marché.

Ils ne voulaient pas de détails.

Ils n'appréciaient pas ce que je faisais,

qu'ils ne voulaient pas investir

du temps et de l'énergie.

Ce n'était qu'une marchandise

qu'ils essayaient d'acheter.

Et à chaque fois, je leur ai dit que je

ne pouvait pas aider.

Ne jouez pas le jeu de la marchandise,

parce que même si vous gagnez, vous perdez vraiment.

Nous avons maintenant la permission de passer par notre

ce qui est très bien.

La première chose sur laquelle nous les interrogeons est

eux et leur entreprise,

et il y a certaines questions que nous

doivent probablement passer.

Certains d'entre eux sont assez basiques.

Dites-moi ce que vous faites.

Depuis combien de temps êtes-vous

à la gestion de cette entreprise ?

Comment avez-vous commencé ? Comment avez-vous

arriver là où vous êtes maintenant ?

Quel type de clients

avec qui vous travaillez habituellement ?

Quels types de services proposez-vous ?

D'où viennent normalement vos clients ?

Et ainsi de suite ?

En fonction de ce qui vous intéresse

et ce que vous devez savoir pour

pour faire votre travail, vous creusez

plus profond avec plus de questions.

Votre objectif est de les amener à s'ouvrir.

Vous voyez, les gens trouvent souvent plus facile de répondre

des questions sur eux-mêmes et généralement

aiment leur métier,

mais n'ont pas beaucoup d'occasions de parler

à ce sujet sans être super

agaçant pour les personnes qui les entourent.

En faisant cela, vous leur donnez l'impression

plus à l'aise pour vous parler

et vous obtenez les informations que vous

doivent être capables de comprendre le problème.

Cette partie du processus

vous donne le contexte.

Maintenant que nous comprenons la situation

qu'ils sont dans,

on passe à autre chose et on commence à leur demander

sur le problème auquel ils sont confrontés.

Cette partie du processus est très fluide

parce que vous ne savez pas

ce qu'ils vont dire.

Je commence souvent par demander

quelque chose comme ce qui vous a fait

Vous décidez que vous avez besoin d'un nouveau site web ?

Et puis je creuse profondément

sur chaque réponse.

Ils me donneront quelque chose et je dirai,

"OK, et après ?"

Et je continue à creuser.

Cela vous aide à aller à la racine

du problème et vous conduit également

à l'impact de ce problème.

Par exemple, s'ils vous disent qu'ils

n'ont pas assez de pistes,

qu'est-ce que cela signifie réellement ?

Combien en reçoivent-ils maintenant ?

Combien en veulent-ils ?

Combien de pistes ont-elles normalement

besoin avant qu'il ne se traduise par une vente ?

Quelle est la valeur réelle d'une vente ?

Sans comprendre leur problème

et sans en comprendre l'impact

de leur problème, vous ne saurez pas vraiment si

vous allez pouvoir réparer n'importe quoi ou

pas, ou même si cela vaut la peine de réparer quoi que ce soit.

Maintenant, en parlant de réparation,

une fois que nous comprenons leurs activités

et le problème auquel ils sont confrontés,

nous devrons examiner ce que

ils veulent vraiment se produire.

Ils pourraient vous avoir approché

pour un site web, par exemple, mais que

s'attendaient-ils à ce que ce site web fasse l'affaire ?

Parce que voilà le truc,

personne ne veut vraiment d'un site web.

Ce qu'ils veulent, c'est ce que ce site web

est censé leur donner.

Personne ne veut de SEO,

ils veulent une certaine visibilité en ligne pour obtenir

plus de trafic et plus de pistes

et plus de clients et plus d'argent.

Vous devez donc découvrir ce qu'ils veulent,

pour que vous sachiez si le service auquel vous allez

à offrir va en fait

pour obtenir ce résultat.

C'est le but de tout

que nous faisons en ce moment.

Disons qu'ils sont en fin de compte

après plus de ventes, combien de plus ?

Si vous ne l'avez pas déjà découvert,

combien vaut un client ?

Combien de clients leur faudra-t-il

pour atteindre les ventes supplémentaires qu'ils souhaitent ?

Si vous pouvez ramener cela à des chiffres,

et plus particulièrement certaines valeurs en dollars,

cela vous facilitera la vie

parce que vous commencez à identifier

la valeur de ce que vous faites.

Disons que vous avez un client

qui veut gagner une centaine de dollars de plus

mille dollars par an en tant que

un résultat de ce site web.

Eh bien, combien coûte ce site web

vaut-elle si elle atteint ce résultat ?

En rendant ces chiffres clairs,

non seulement vous comprenez la valeur

du site web à leur intention,

mais ils commencent à le voir aussi.

Vous pouvez également les aider

l'éclairer un peu en répétant

ce qu'ils vous disent.

Par exemple, vous pourriez dire que nous

ont besoin de ce site pour générer

cent mille dollars de plus

en ventes pour vous chaque année.

À ce stade, nous espérons avoir une solide

la compréhension du client, leur

problème, l'impact que ce problème a.

Et nous comprenons également les objectifs

et combien ces objectifs valent.

Avant de passer à autre chose,

c'est une très bonne idée de clarifier

que vous avez vraiment tout.

Et la façon la plus simple de le faire est de demander.

Donc, avant de passer à autre chose,

Je veux juste m'assurer que j'ai

a tout compris,

et ensuite vous donnez une version résumée

de ce que vous venez de vivre avec eux.

Si vous avez raison sur tout, c'est génial.

Vous pouvez aller de l'avant.

Sinon, si vous avez raté quelque chose,

Eh bien, c'est aussi très bien,

parce que maintenant vous pouvez revenir en arrière et rectifier

qu'en posant plus de questions.

Vous remarquerez peut-être que jusqu'à présent, nous n'avons pas

a parlé de nous et de ce que nous faisons

du tout. Tout a été fait à 100

pour cent sur le client.

Cela ne rend-il pas les choses beaucoup plus faciles ?

Vous n'avez pas besoin d'essayer d'impressionner.

Vous pouvez simplement vous concentrer sur eux.

Nous ne faisons que poser des questions,

en écoutant les réponses et en montrant

ceux que nous comprenons.

Cela nous amène à la section éducation

de la réunion, qui sera

se produisent dans trois domaines clés.

Tout d'abord, nous parlons de la véritable

problème, et il se pourrait même qu'il ne soit

ce qu'ils pensaient à l'origine.

Nous allons voir pourquoi les solutions précédentes

et enfin ce qu'ils ont vraiment

pour résoudre leur problème.

La première partie de cette phase consiste à laisser

ils connaissent le vrai problème auquel ils sont confrontés.

Dans mon cas, il se peut que ce ne soit pas

que leur site web est moche.

Il se peut que ce soit simplement la mauvaise

pour leur public cible.

Ou bien ils pourraient penser que le site web n'est pas

générer des pistes,

mais ce n'est en fait pas le bon type

de site web pour la commercialisation

qu'ils font.

Vous devrez découvrir ce que c'est

pour votre secteur d'activité spécifique

et vos types de clients spécifiques.

Lorsque vous passez par ce processus avec eux

et vous expliquez exactement ce que le vrai

Le problème, c'est que c'est comme une ampoule

de la réalisation se fait pour eux.

Ces ampoules s'éteignent,

ils sont comme une monnaie pour vous.

Plus il y a d'ampoules,

plus ils vous considèrent comme un expert

et plus ils veulent travailler avec vous.

Maintenant, espérons que la solution dont ils ont besoin

implique votre offre de services,

mais il se peut que ce ne soit pas le cas, et ce n'est pas grave.

Il est préférable de dire aux gens

qu'ils n'ont pas besoin de vous et de les pointer

dans le sens de ce qu'ils font réellement

besoin plutôt que de prendre leur argent

et de livrer quelque chose

qui ne les aidera pas.

L'aide est la chose la plus importante

que vous pouvez faire dans cette situation.

Vous êtes un prestataire de services,

aider les autres contribue donc à votre réputation

et cela vous conduit à de meilleurs clients.

Et honnêtement, le bon karma que vous obtenez

de mettre du bon dans le monde,

ça ne peut pas faire de mal.

La partie suivante de cette phase est celle où vous

leur faire savoir pourquoi les précédents

Les solutions n'ont pas fonctionné.

En faisant cela, nous leur montrons que nous

en savent assez pour ne pas faire ces erreurs.

Et s'ils n'ont jamais eu d'autre

de la solution, vous pouvez alors vous concentrer sur les

les erreurs commises par les gens de votre secteur.

Tout cela est directement lié

au vrai problème qu'ils ont.

Donc, si le vrai problème est qu'ils

obtenir de mauvaises pistes sur leur site web,

alors nous leur faisons savoir

la raison de l'échec de leur dernier site web était

parce qu'il n'a pas été conçu pour leur

public cible, ce qui a conduit à n'obtenir

contacté par des pistes qui n'étaient pas

vraiment un bon ajustement.

Ou s'ils n'ont pas assez de pistes,

alors peut-être la raison pour laquelle leur dernière

L'échec du site Web est dû au fait qu'il avait trop

des informations sur l'endroit et les visiteurs

n'a pas eu besoin de faire une enquête.

Dans votre cas, la raison pour laquelle leur dernière

Le service a échoué parce que...

quelle qu'en soit la raison.

Et vous aurez probablement une très bonne

l'idée de cette mise en

dans la conversation,

mais parce que nous venons d'expliquer le vrai

problème et nous connaissons leurs objectifs,

nous pouvons rendre cela beaucoup plus convaincant

en leur montrant comment ces erreurs

l'impact sur les choses qui leur tiennent à cœur.

Dans le cadre de ce processus,

nous informerons le client des raisons pour lesquelles

ces choses font une différence.

Voici donc un exemple concret que j'ai utilisé

avant.

Le public est majoritairement féminin,

mais le site a un caractère très masculin

vibre avec ses couleurs et ses images.

Et puis, en général, je passe par

et expliquer comment cela fonctionne.

Et puis je leur dirai que ce style

aurait généralement pour effet de décourager les femmes.

Ils ne se sentiront pas aussi à l'aise.

Si le site avait utilisé des

le style et les couleurs appropriées

pour un public féminin,

puis les personnes que nous voulons voir utiliser le site

aurait probablement passé plus de temps et il

lui donnerait plus de chance et généralement

prendre davantage de mesures,

ce qui conduit à des enquêtes supplémentaires.

Maintenant, bien sûr,

la profondeur de l'éducation que vous allez vraiment

dépendent de vos compétences et de votre expérience.

Mais vous n'avez pas besoin d'être une industrie

pour éduquer un client.

Vous devez juste en savoir plus qu'eux

et suffisamment pour comprendre pourquoi

Les choses ne fonctionnaient pas avant.

Il faut trouver un équilibre

ici, vous n'avez pas besoin de les accabler

avec des informations,

il suffit d'y toucher un peu.

Vous devez leur donner juste assez pour avoir

l'un de ces moments d'ampoule dont j'ai parlé

plus tôt, mais pas au point qu'ils

s'endormir ou s'isoler.

Vous ne voulez pas tomber sur

comme si vous leur faisiez la leçon.

Vous voulez juste leur apprendre quelque chose.

Cette éducation permettra de positionner

vous comme une autorité dans votre espace.

Cela signifie aussi que vous êtes quelqu'un qui

capable d'expliquer les choses dans une langue et

d'une manière qu'ils comprendront.

Maintenant, si vous pouvez comprendre le problème

et vous pouvez l'expliquer d'une manière

qu'ils vont le comprendre.

Et cela a un sens pour eux.

Cela ne veut pas dire qu'il est très probable que vous

être également bien adapté

pour résoudre ce problème ?

Et cela nous conduit très

bien dans la solution.

C'est ici que vous pouvez les passer en revue

ce dont ils ont vraiment besoin.

Si elles

cherchaient un site web,

que doit avoir ce site web

atteindre le résultat qu'ils recherchent ?

Y a-t-il certaines caractéristiques dont il a besoin ?

Un certain style ?

Cette partie est en fait assez facile parce que

vous n'utilisez que les opposés

de la raison pour laquelle il n'a pas fonctionné la dernière fois.

Cela peut sembler être une assez longue

processus pour leur dire finalement

qu'ils ont juste besoin d'un site web,

mais c'est parce que je n'ai pas

leur dire qu'ils ont besoin d'un site web.

Je leur dis qu'ils ont besoin d'un site web

qui comprend certaines choses spécifiques

afin de résoudre leur problème.

Et c'est la clé : résoudre le problème.

Pour résoudre le problème, il faut

la partie qui vaut de l'argent.

Je veux dire, nous avons même compris que

dans la première phase de la réunion, lorsque nous

a commencé à parler d'objectifs,

Je peux vous promettre que peu de gens peuvent

éduquent en fait très bien leurs clients.

Si vous prenez le temps de le faire, et vous le faites

il est juste, vous serez

dans une ligue à part.

Vous pouvez alors faire payer beaucoup plus cher

parce que vous ne vous contentez plus d'offrir

un service comme tout le monde.

Vous résolvez les problèmes

et vous obtenez des résultats.

Nous arrivons maintenant à la dernière partie

de la réunion,

et c'est la fin. Ne paniquez pas.

et ne laissez pas le nom vous effrayer.

Ce n'est pas toujours le cas.

être une approche de fermeture des ventes.

Ce n'est que la fin de la réunion

et c'est là que vous décidez si

vous allez travailler ensemble ou non.

On pourrait vraiment appeler cette partie éducation

deux, parce que tout ce que nous faisons, c'est donner

le client potentiel plus d'informations,

sauf que jusqu'à présent, tout a

en étant toujours à 100 % à leur sujet.

Et maintenant, nous en sommes au point où nous

commencer à nous apporter

un peu plus.

Si semblable aux phases précédentes,

nous passons par trois parties,

premièrement, nous allons couvrir

la logistique de la solution,

y compris le coût qu'ils devront supporter,

nous traiterons alors les objections qu'ils

pourrait avoir et puis finalement nous leur donnerons

les prochaines étapes dont ils ont besoin

à prendre afin de travailler ensemble.

Commençons donc par la logistique.

Comment allez-vous vous y prendre ?

Et c'est le moment de briller.

C'est là que vous suivez votre processus.

Le projet passe-t-il par des phases ?

Qu'est-ce que c'est ? Combien de temps tout

prendre ? Combien de personnes sont concernées ? Comment

communiquerez-vous souvent ? Et

comment cette communication fonctionnera-t-elle ?

Ce que nous faisons ici, c'est que nous

expliquer les démarches que vous entreprenez

pour vous assurer que vous tenez vos promesses

qualité et éviter les erreurs

que d'autres personnes font.

Nous montrons au client que c'est plus

que d'aller acheter

quelque chose de l'étagère.

Il y a un processus que vous suivez

par le biais de ce qui donne ces résultats.

Et une fois qu'ils sont à l'aise avec cela,

nous allons leur faire savoir combien

ils devront investir pour que vous puissiez suivre

ce processus et les aider

atteindre leur résultat.

Cela pourrait être quelque chose comme

"pour faire tout cela et livrer un site

qui permettront d'atteindre les résultats

dont nous avons parlé plus tôt.

Nous envisagerions un investissement d'environ

X $ [et cela pourrait être dix mille,

vingt mille - peu importe].

Cela vous posera-t-il un problème ?

D'après mon expérience, si vous avez traversé

tout correctement,

lorsque vous révélez le prix,

vous pourriez avoir un peu de recul,

mais pas un non catégorique.

Ils doivent comprendre la valeur de ce que

que vous faites et bien qu'ils soient probablement

aurait aimé que ce soit moins.

Ils peuvent voir que vous savez ce que vous faites,

peut leur livrer le résultat,

et il est utile de réaliser

ce résultat, qui est le principal

chose qui leur tient à cœur.

Maintenant, s'ils font pression sur le prix ou

soulèvent d'autres questions,

puis nous passons à la partie suivante de

la clôture, qui est le traitement des objections.

Les objections sont ce que les gens présentent comme

des excuses pour ne pas acheter, et votre travail

est de supprimer ces excuses.

La tarification est souvent une pratique courante.

C'est quelque chose comme, "oh,

Je ne m'attendais pas à ce que ce soit autant" ou

"c'est beaucoup plus que

la dernière personne accusée".

Tout ce que cela signifie, c'est que vous êtes

plus élevé que ce qu'ils attendaient.

Ils sont entrés avec l'espoir de savoir ce que

ce qui allait coûter en fonction de leur

la valeur perçue de ce que vous faites.

Et votre prix est plus élevé que cela.

Ils ne disent pas qu'ils ne veulent pas

pour faire des affaires avec vous, juste qu'ils

s'attendaient à un montant inférieur.

Je dois insister,

vous ne baissez pas votre prix.

Il suffit de traiter l'objection.

Quelque chose du genre "Je peux imaginer

cela peut sembler beaucoup,

mais pour que notre processus se déroule correctement

et faire le niveau de travail dont nous avons besoin

afin d'atteindre les résultats que nous sommes

dont on parle ici, c'est

combien nous devons faire payer".

S'ils vous ont comparé à un précédent

solution qui n'a pas fonctionné,

les choses deviennent encore plus faciles.

"La principale raison pour laquelle nous parlons est que

votre solution précédente

ne travaillait pas pour vous.

Maintenant, je m'attendrais à ce qu'une

solution nécessiterait plus de

qu'un investissement qui ne fonctionne pas.

Je serais très surpris si

nous n'étions pas beaucoup plus haut.

Cela vaut-il la peine de payer plus

pour obtenir le résultat que vous souhaitez".

N'oubliez pas, il y a une raison pour laquelle ils

vous parler, et si vous avez fait votre

travail avec cette réunion,

ils comprennent que vous êtes très bien

positionnés pour résoudre ces problèmes qu'ils

ont. Vous, et maintenant eux, avez tous deux une bonne

compréhension de ce que cette

Le problème vaut la peine d'être réglé.

Ils veulent donc probablement travailler avec vous,

la partie émotionnelle du cerveau est à fond.

C'est la partie logique qui a fait peur.

Il est câblé pour éviter les risques.

Elle ne veut pas dépenser beaucoup d'argent.

Il s'agit de penser aux pires scénarios.

Vous devez satisfaire cette partie de leur

de votre cerveau, donc vous vous occupez de toutes les questions qu'ils soulèvent,

comme les prix, les délais,

tout ce qui concerne le processus, ou tout

sinon ils pourraient le mentionner.

Supprimer toutes les excuses

ils ne doivent pas aller de l'avant,

jusqu'à ce qu'ils n'en aient plus.

Et si vous avez des doutes, vous pouvez demander.

"Voyez-vous quelque chose qui vous empêcherait

d'aller de l'avant

avec ce que je recommande" ?

Soit ils acceptent de partir

ou ils vous feront savoir qu'un autre

l'objection que vous avez à gérer.

Une fois que vous avez traité toutes les objections,

vous pouvez ensuite passer à la dernière partie

de cette phase, où vous dites

ce qui se passe ensuite.

Allez-vous envoyer une proposition ?

Quand le ferez-vous ?

Que font-ils de cette proposition ?

Y a-t-il de l'argent à payer ? Combien ?

Dans mon cas, s'ils sont satisfaits

tout, je vais leur dire quelque chose

sur le modèle de "ce que je vais faire maintenant, c'est

préparer une brève proposition décrivant

tout ce que j'ai recommandé ici aujourd'hui.

Vous devriez le recevoir

d'ici la fin de la semaine.

Il vous suffit de le lire,

et si tout cela a un sens,

vous pouvez signer électroniquement et ensuite

vous avez la possibilité de verser une caution.

Une fois que ce sera fait, je pourrai

pour que la balle roule de mon côté."

Cela semble assez facile, non ?

Et c'est la clé pour finir en force ici,

vous devez franchir les étapes suivantes

super facile à faire pour eux.

Il est temps de récapituler ce que nous avons couvert aujourd'hui.

Nous utilisons un système pour vendre

afin que nous puissions mener notre réunion de manière

va nous aider à obtenir les informations

nous avons besoin de la perspective.

En se concentrant sur l'apport d'une solution,

plutôt que de les convaincre d'acheter

de nous,

nous n'aidons pas seulement la perspective,

mais nous sommes également capables de nous positionner

en tant qu'expert et la charge basée sur la valeur.

Il est un modèle du cadre

que nous venons de traverser.

Nous avons trois phases ; comprenez,

éduquer, et fermer, et puis bien sûr,

chaque phase comporte trois parties.

En suivant ce cadre,

vous obtiendrez de meilleurs résultats de votre

les réunions de vente,

vous pourrez faire payer plus cher et vous

être capable de travailler avec les clients

qui vous traitent comme un expert.

Et finalement, ce n'est pas parce que vous avez vendu

à eux ou fait quelque chose de sordide, vous

en les aidant et en leur donnant une certaine valeur.

Vous les avez écoutés et vous les avez éduqués,

et cela fait toute la différence.

Or, si cette présentation a déclenché une

des moments d'ampoule à vous et vous êtes

intéressé à vérifier la vente complète

en aidant le cours, n'hésitez pas à aller de l'avant

sur nickgulic.com/course

Pas de pression, c'est seulement si vous êtes intéressé.

J'ai mis en place un code de coupon appelé WORDFEST

qui fait deux choses.

Tout d'abord, vous bénéficierez d'une réduction de 20 %.

le prix, en guise de remerciement

pour avoir regardé cette présentation.

Et deuxièmement, pour tous ceux qui utilisent

ce code, je vais faire un don de

20 % de plus pour Big Orange Heart.

Merci beaucoup.

pour regarder et écouter.

J'espère vraiment que vous avez beaucoup

de valeur.

Si vous avez des questions,

n'hésitez pas à nous contacter.

Retrouvez-moi sur Twitter @nickgulic.

Je vous remercie.

Qu'en avez-vous pensé ?

Nous espérons que vous pourrez constater que ce cadre

vous aide à obtenir de meilleurs résultats dans votre

des réunions sans rien faire de sordide.

Je veux dire, vous aidez juste les gens.

Vous leur trouvez des solutions.

Et, vous savez, avec un peu de chance

la solution, c'est vous.

Et, espérons-le, cette solution

vaut bien de l'argent.

Cette approche m'a beaucoup aidé

et a aidé les gens

que je l'ai montré à beaucoup de gens.

Nous espérons donc qu'il vous aidera.

 

 

 

Partager cette session

Partager sur facebook
Partager sur twitter
Partagez sur linkedin
Partagez sur pinterest
Partager sur le courrier électronique