Vender ayudando

Hola, ¿cómo va todo?

Me llamo Nick Gulic,

y hoy te voy a enseñar

mi marco de funcionamiento

una reunión de ventas con éxito.

Ahora, dirijo una pequeña empresa de diseño web y marketing

agencia en Sidney, Australia.

Y aunque soy bueno en las cosas que hago,

Definitivamente estoy mejor

en la dirección de las reuniones de ventas.

Es probablemente mi área más fuerte.

No me considero un vendedor.

No hago ninguna de las cosas sórdidas o

trucos de venta manipuladores

o algo así.

Mi objetivo es ayudar.

Y así, el marco es en realidad

llamado vender ayudando.

Y eso es lo que voy a

para que los revisen hoy.

Esto es algo que he presentado

en el pasado y enseñó a la gente antes,

y realmente funciona.

Y por eso espero que disfruten del siguiente

veinte, veinticinco minutos donde

Te explico cómo funcionan las cosas.

Gracias.

Hoy, voy a acompañarte

a través del marco de la reunión de ventas

que he construido durante la última década o

así, lo que me ha ayudado a conseguir más clientes,

cobrar tarifas más altas y trabajar con personas

que me respetan a mí y a mis habilidades.

Esta es una versión reducida de mi curso

llamado Vender Ayudando,

y se trata de ayudar a la persona

con el que estás hablando en lugar de intentar

para convencerles de que compren sus cosas.

Y esto funciona para mucho más que

diseño web y marketing.

Aparte de que yo mismo lo utilice,

Las personas a las que he enseñado esto han

ofrece servicios de diseño web

y marketing como yo, a ser contable

empresas, paisajistas,

agentes hipotecarios,

agentes inmobiliarios y mucho más.

Así que vamos a ver qué

Hoy lo cubriré.

En primer lugar, voy a repasar

por qué tenemos un marco.

En segundo lugar, voy a repasar la mentalidad que

necesita antes de ir

en una reunión de ventas.

En tercer lugar, voy a repasar cada uno de los tres

fases de la reunión de ventas

y finalmente recapitularé todo

para que, con suerte, todo esté unido.

Alguien inteligente dijo una vez,

si no tienes un sistema para vender,

estará a merced de las posibilidades de sus clientes potenciales

sistema para comprar.

Lo que esto significa es que si no estás

controlar la reunión,

te basas en que la persona

con el que estás hablando quiere hacer cosas.

Lo más probable es que sean

haciendo un montón de preguntas,

luego compararán tus respuestas con las de otros

proveedores de servicios en función de las cosas que

creen que les importa y luego deciden

cuál es el que más les convence.

El problema aquí es que realmente no

conseguir destacar, lo que significa que sólo estás

probable que consiga el cliente si parece

profesional pero no

cobran más que los demás.

Esto significa que nunca se puede ir a ningún

nivel de precios superior, ya que

siempre estará limitado por lo que el mercado

dispuestos a pagar por sus servicios,

que está dictado por su competencia.

Y por supuesto, porque eres una más

proveedor de servicios,

es menos probable que el cliente esté dispuesto

para respetar lo que tienes que decir

y te quedarás haciendo lo que ellos

quiere, sin importar lo terrible que sea.

Y al final, ya sabes,

te van a culpar si

no funciona correctamente.

Por eso necesitamos un marco para ejecutar

estas reuniones,

porque en lugar de dejar que la perspectiva

y esperando que mágicamente se den cuenta de cómo

impresionante que somos, podemos seguir

un proceso y asegurarse de que lo hacen.

El marco le ayudará a posicionar

como consultor,

proporcionar soluciones reales a sus

problemas,

ayudar al cliente potencial a entender el valor

en lo que haces, cobra más de lo que haces

ahora, y trabaja con gente que te respeta.

Suena bien, ¿verdad?

Esto nos lleva a la mentalidad que necesitas

antes de entrar en estas reuniones.

No estás ahí para convencerles de que compren tu

cosas, estás ahí para encontrar

una solución a su problema.

Al fin y al cabo, tú eres el experto.

Tal vez haya notado antes

en el subtítulo de esta charla sobre el título

hoja, lo llamé un sitio web

marco del consultor para vender.

Eso es porque no

realmente venden sitios web.

Soy un consultor.

Resuelvo problemas.

Yo vendo soluciones.

Aunque esa solución

es casi siempre un sitio web.

No estoy vendiendo *el sitio web*

Estoy vendiendo la solución

a un problema que tienen.

Cuando el cliente te ve como la persona

que resuelve su problema,

evita que te vean como

una persona que está ahí para sólo tomar

sus órdenes y hacer lo que dicen.

Te miran como si fueras un experto.

Estás ahí para ayudarles

lograr algo importante.

Y resolver los problemas suele valer

mucho más para el cliente que un sitio web

o SEO o lo que sea que hagas.

Entremos en el marco propiamente dicho.

Así que este marco no es algo

que me inventé un día.

He estado vendiendo un montón de diferentes

servicios desde hace unos 15 años

por lo menos, e incluso dirigí una consultoría

negocio durante un tiempo que enseñó

vendedores cómo vender mejor.

Cuando miro hacia atrás a lo largo de mi carrera,

Me di cuenta de que algunos de los

reuniones exitosas que tuve,

los que realmente me han dejado sin palabras

del parque, pasó por

tres fases muy diferenciadas.

En primer lugar, se trata de comprender.

Necesito entender al cliente,

el problema, qué objetivos tienen,

y luego generalmente voy a ir

a través de un período de educación.

Les educo en la realidad de su

problema, por qué no lo arreglaron

previamente, y luego lo que realmente

necesitan para que todo funcione correctamente.

Y luego, en general, voy a cerrar las cosas

explicando cómo podría

arreglar el problema por ellos.

Responderé a cualquier pregunta que puedan tener

y darles el siguiente

pasos para trabajar juntos.

Así que la primera fase, vamos a empezar con esto.

La reunión ha comenzado y hemos conseguido

todos los saludos fuera del camino,

ahora vamos al grano

como parte de la fase de comprensión,

hay tres cosas clave

que tenemos que entender.

Número uno, necesitamos saber

la situación actual.

Dos, necesitamos saber el problema que están

y el impacto de ese problema,

y finalmente,

tenemos que saber lo que quieren,

¿cuáles son sus objetivos al trabajar con usted?

¿Qué es lo que quieren conseguir teniendo

la solución que está

¿se va a poner en marcha?

En la mayoría de los casos, los clientes están bastante contentos

para que hagas lo tuyo,

pero a veces puedes conseguir un prospecto

que quiere dirigir la reunión.

Así que empezarán con preguntas

desde el principio.

O podrían intentar algo incluso

ofensivo, como decirme lo que puedes hacer

para mí con un montón de arrogancia.

Y eso es porque eso es

parte de su sistema para comprar.

Ahora, en lugar de jugar a ese juego,

lo que haremos es darle la vuelta a las cosas

para que tengamos el control.

Si lo piensas, en general,

el control lo tiene la persona

que está haciendo las preguntas.

Hacer preguntas significa que el otro

persona está respondiendo a las preguntas y usted consigue

para controlar el flujo del

reunión y cómo va.

Así que todos tenemos el control de la

reunión haciendo una pregunta.

Y la pregunta suele ser algo

en la línea de "para poder

para ver qué podemos hacer por usted, necesitaré

para hacerte algunas preguntas, ¿está bien?"

Entonces, ¿está bien?

Es la pregunta que vamos a hacer.

En la mayoría de los casos, son

perfectamente bien para hacer esto.

No olvides que tú eres el experto.

No lo son.

Sólo he tenido unas pocas personas

en los últimos años discuten conmigo.

En todos los casos estaba claro que

sólo buscaban un precio barato.

No querían detalles.

No valoraron lo que estaba haciendo,

que no querían invertir ningún

tiempo y energía en ella.

Era sólo una mercancía

que estaban tratando de comprar.

Y cada vez les decía que yo

no podía ayudar.

No juegues al juego de las mercancías,

porque aunque ganes, realmente pierdes.

Ahora tenemos permiso para pasar por nuestro

proceso, lo cual es genial.

Lo primero que les preguntamos es

ellos y su negocio,

y hay algunas preguntas que

probablemente necesite pasar por ahí.

Algunos de ellos son bastante básicos.

Dime lo que haces.

¿Cuánto tiempo lleva

¿dirigiendo este negocio?

¿Cómo empezó? ¿Cómo lo hiciste?

¿llegar a donde estás ahora?

¿Qué tipo de clientes

con el que normalmente trabajas?

¿Qué tipo de servicios ofrecen?

¿De dónde vienen normalmente sus clientes?

Y así sucesivamente.

Dependiendo de lo que le interese

en y lo que necesita saber para

para hacer tu trabajo, cavas

más profundo con más preguntas.

Su objetivo es conseguir que se abran.

Verás, la gente a menudo encuentra más fácil responder

preguntas sobre ellos mismos y normalmente

aman su negocio,

pero no tienen muchas oportunidades de hablar

sobre ello sin ser super

molestos para las personas que los rodean.

Al hacer esto, les haces sentir

más cómodo al hablar con usted

y que usted está recibiendo la información que

necesitan ser capaces de entender el problema.

Esta parte del proceso

te da el contexto.

Así que ahora que entendemos la situación

que están dentro,

seguimos adelante y empezamos a preguntarles

sobre el problema al que se enfrentan.

Esta parte del proceso es muy fluida

porque simplemente no sabes

lo que van a decir.

A menudo empiezo preguntando

algo así como lo que te hizo

¿Decide que necesita un nuevo sitio web?

Y luego sólo cavo profundo

en cada una de las respuestas.

Me darán algo y diré,

"Bien, ¿y luego qué?"

Y sigo investigando.

Esto le ayuda a llegar a la raíz

del problema y también le lleva

al impacto de este problema.

Por ejemplo, si le dicen que

no están recibiendo suficientes pistas,

¿qué significa eso en realidad?

¿Cuántos están recibiendo ahora?

¿Cuántos quieren?

¿Cuántas pistas suelen tener?

¿necesita antes de que se produzca una venta?

¿Cuánto vale realmente una venta?

Sin entender su problema

y sin entender el impacto

de su problema, no sabrás realmente si

vas a ser capaz de arreglar cualquier cosa o

no, o si merece la pena arreglar algo.

Ahora, hablando de arreglar,

una vez que entendemos su negocio

y el problema al que se enfrentan,

tendremos que ver lo que

que realmente quieren que ocurra.

Puede que se hayan acercado a ti

para un sitio web, por ejemplo, pero lo que

¿esperaban que ese sitio web sirviera para algo?

Porque la cosa es así,

nadie quiere realmente un sitio web.

Lo que quieren es lo que ese sitio web

está destinado a darles.

Nadie quiere SEO,

quieren algo de visibilidad en línea para conseguir

más tráfico y más clientes potenciales

y más clientes y más dinero.

Así que hay que averiguar lo que quieren,

para que sepas si el servicio al que vas

ofrecer va a ser realmente

para obtener ese resultado.

Ese es el objetivo de todo

que estamos haciendo ahora.

Digamos que al final son

después de más ventas, ¿cuánto más?

Si no lo has descubierto ya,

¿cuánto vale un cliente?

¿Cuántos clientes les llevará

para alcanzar las ventas adicionales que desean?

Si puedes devolver esto a los números,

y específicamente algunos valores en dólares,

te hará la vida mucho más fácil

porque empiezas a identificar

el valor de lo que estás haciendo.

Es decir, digamos que tienes un cliente

que quiere ganar un centenar más

mil dólares al año como

resultado de este sitio web.

Bueno, ¿cuánto cuesta ese sitio web

¿merece la pena si consigue ese resultado?

Dejando claras estas cifras,

no sólo entiende el valor

del sitio web para ellos,

pero ellos también empiezan a verlo.

También puedes ayudarles

iluminar un poco repitiendo

lo que te están diciendo.

Por ejemplo, podría ser que lo que estás diciendo es que

necesito este sitio web para generar

cien mil dólares más

en ventas para usted cada año.

En este punto, esperamos tener una sólida

comprensión del cliente, su

problema, el impacto que tiene ese problema.

Y también entendemos los objetivos

y cuánto valen esos objetivos.

Antes de seguir adelante,

es una muy buena idea aclarar

que realmente lo tienes todo.

Y la forma más fácil de hacerlo es preguntar.

Así que antes de seguir adelante,

Sólo quiero asegurarme de que he

entendió todo,

y luego das una versión resumida

de lo que acabas de pasar con ellos.

Si tienes razón en todo, genial.

Tienes que avanzar.

Si no, si te has perdido algo,

bueno, eso también es genial,

porque ahora puedes volver atrás y rectificar

que haciendo más preguntas.

Puede que notes que hasta ahora no hemos

hablar de nosotros mismos y de lo que hacemos

en absoluto. Todo ha sido 100

por ciento sobre el cliente.

¿No facilita eso las cosas?

No hace falta que intentes impresionar.

Puedes centrarte en ellos.

Sólo estamos haciendo preguntas,

escuchando las respuestas y mostrando

que entendemos.

Esto nos lleva a la sección de educación

de la reunión, que será

se producen en tres áreas clave.

En primer lugar, estamos hablando del verdadero

problema, y puede que ni siquiera sea

lo que pensaban en un principio.

Vamos a repasar por qué las soluciones anteriores

fracasaron y finalmente lo que realmente

para resolver su problema.

La primera parte de esta fase es dejar que

que conozcan el verdadero problema al que se enfrentan.

En mi caso, podría no ser

que su sitio web es feo.

Puede ser que se trate de un error

sitio web para su público objetivo.

O pueden pensar que el sitio web no

generar clientes potenciales,

pero en realidad es el tipo equivocado

de la página web para la comercialización

que están haciendo.

Tendrás que descubrir qué es esto

para su sector específico

y sus tipos de clientes específicos.

Cuando pases por este proceso con ellos

y explicas exactamente cuál es el verdadero

El problema es que es como una bombilla

de la realización se apaga para ellos.

Estas bombillas se apagan,

son como una moneda para ti.

Cuantas más bombillas,

cuanto más te vean como un experto

y más querrán trabajar con usted.

Ahora, espero que la solución que necesitan

implica su oferta de servicios,

pero puede que no, y eso está bien.

Es mucho mejor que le digas a la gente

que no te necesitan y señalándoles

en la dirección de lo que realmente hacen

necesidad en lugar de tomar su dinero

y entregar algo

que no les ayudará.

Ayudar es lo más importante

que puedes hacer en esta situación.

Eres un proveedor de servicios,

así que ayudar a los demás ayuda a tu reputación

y te lleva a mejores clientes.

Y honestamente, el buen karma que obtienes

de poner el bien en el mundo,

bueno, no puede hacer daño.

La siguiente parte de esta fase es en la que

hacerles saber por qué los anteriores

las soluciones no han funcionado.

De este modo, les mostramos que

saben lo suficiente como para no cometer esos errores.

Y si no han tenido otra

solución, entonces se consigue centrarse en la

errores cometidos por la gente de su sector.

Todo esto está directamente relacionado

al verdadero problema que tienen.

Así que si el verdadero problema es que están

obtener malas pistas de su sitio web,

entonces les hacemos saber

la razón por la que su último sitio web fracasó fue

porque no fue diseñado para su

público objetivo, lo que llevó a que sólo se obtuviera

contactado por clientes potenciales que no eran

realmente un buen ajuste.

O si no están recibiendo suficientes pistas,

entonces tal vez la razón por la que su último

sitio web fracasó es porque tenía demasiado

información sobre allí y los visitantes

no necesitaba hacer una investigación.

En tu caso, la razón por la que su último

el servicio falló fue porque...

cualquiera que sea la razón.

Y probablemente tendrás una muy buena

idea de que esto va

en la conversación,

pero como acabamos de explicar el verdadero

problema y conocemos sus objetivos,

tenemos que hacer esto mucho más convincente

mostrándoles cómo esos errores

impacto en las cosas que les importan.

Como parte de este proceso,

educaremos al cliente para que sepa por qué

estas cosas marcan la diferencia.

Así que un ejemplo del mundo real que he utilizado

antes.

El público es mayoritariamente femenino,

pero el sitio tiene un aspecto muy masculino

con sus colores e imágenes.

Y luego, por lo general, voy a ir a través de

y explicar cómo funciona.

Y entonces les diré que ese estilo

normalmente desaniman a las mujeres.

No se sentirán tan cómodos.

Si el sitio hubiera utilizado un

estilo y colores adecuados

para un público femenino,

entonces las personas que queremos que usen el sitio

probablemente habría pasado más tiempo y

le daría más oportunidad y por lo general

tomar más medidas,

lo que lleva a más consultas.

Ahora, por supuesto,

lo profundo que vayas con la educación será realmente

depende de tus habilidades y tu experiencia.

Pero no es necesario ser una industria

líder para educar a un cliente.

Sólo tienes que saber más que ellos

y lo suficiente para entender por qué

las cosas no funcionaban antes.

Hay que lograr un equilibrio

aquí, no es necesario abrumarlos

con información,

sólo hay que tocarlo un poco.

Hay que darles lo justo para que tengan

uno de esos momentos de luz que mencioné

antes, pero no tanto como para que

dormirse o desconectarse.

No querrás dar la impresión de que

como si los estuvieras sermoneando.

Sólo quieres enseñarles algo.

Esta educación ayudará a posicionar

como una autoridad en su espacio.

También significa que eres alguien que

capaz de explicar las cosas en un idioma y

de manera que lo entiendan.

Ahora, si puedes entender el problema

y puedes explicarlo de una manera

que lo van a entender.

Y tiene sentido para ellos.

¿No significa eso que es muy probable que

también ser muy adecuado

para resolver ese problema?

Y esto nos lleva muy

bien en la solución.

Aquí es donde usted puede pasarlos por

lo que realmente necesitan.

Si se

estaban buscando un sitio web,

qué debe tener ese sitio web para

¿obtener el resultado que buscan?

¿Hay ciertas características que necesita?

¿Un estilo determinado?

Esta parte es en realidad bastante fácil porque

sólo estás usando los opuestos

de la razón por la que no funcionó la última vez.

Ahora bien, esto puede parecer bastante largo

proceso sinuoso para finalmente decirles

que sólo necesitan un sitio web,

pero eso es porque no

decirles que necesitan un sitio web.

Les digo que necesitan un sitio web

que incluye ciertas cosas específicas

para resolver su problema.

Y esa es la clave: resolver el problema.

Resolver el problema es

la parte que vale el dinero.

Quiero decir, incluso nos imaginamos que

en la primera fase de la reunión cuando

empezó a hablar de objetivos,

Puedo prometerte que no mucha gente puede

realmente educan muy bien a sus clientes.

Si te tomas el tiempo para hacerlo, y lo haces

bien, serás

en una liga propia.

Puedes cobrar mucho más en ese momento

porque ya no sólo ofreces

un servicio como todos los demás.

Estás resolviendo problemas

y estás dando resultados.

Ahora estamos llegando a la parte final

de la reunión,

y ese es el cierre. Ahora no te asustes

y no dejes que el nombre te asuste.

Esto no es el típico siempre

ser el enfoque de cierre de las ventas.

Esto es sólo la cola de la reunión

y es donde se decide si

vais a trabajar juntos o no.

Realmente se podría llamar a esta parte de la educación

dos, porque todo lo que estamos haciendo es dar

al posible cliente más información,

excepto que hasta ahora, todo ha

todavía se trata al cien por cien de ellos.

Y ahora estamos en el punto en el que

empezando a llevarnos a nosotros mismos

en esto un poco más.

Tan similar a las fases anteriores,

vamos a pasar por tres partes,

En primer lugar, vamos a cubrir

la logística de la solución,

incluyendo lo que les costará,

entonces manejaremos cualquier objeción que

que puedan tener y finalmente les daremos

los siguientes pasos que necesitan

para trabajar juntos.

Empecemos por la logística.

¿Cómo lo harás realmente?

Y este es su momento de brillar.

Aquí es donde usted va a través de su proceso.

¿El proyecto pasa por fases?

¿Qué son? ¿Cuánto tiempo dura todo

¿toma? ¿Cuántas personas participan? ¿Cómo

¿se comunicarán a menudo? Y

¿cómo funcionará esa comunicación?

Lo que estamos haciendo aquí es que estamos

explicando los pasos que se dan

para asegurarse de que está entregando en alta

calidad y evitar los errores

que hacen otras personas.

Estamos mostrando al cliente que esto es más

que simplemente ir a comprar

algo de la estantería.

Hay un proceso que va

a través de la cual se obtienen esos resultados.

Y una vez que se sientan cómodos con eso,

vamos a hacerles saber cuánto

tendrán que invertir para que usted siga

ese proceso y ayudarles a

lograr su resultado.

Ahora, esto podría ser algo como

"para hacer todo esto y entregar un sitio

que logrará los resultados

del que hablamos antes.

Estaríamos ante una inversión de alrededor de

$X [y podrían ser diez mil,

veinte mil - lo que sea].

¿Será un problema para ti?"

Según mi experiencia, si has pasado por

todo correctamente,

al revelar el precio,

puede que recibas un poco de rechazo,

pero no un no rotundo.

Deben comprender el valor de lo que

que estás haciendo y aunque probablemente

me hubiera gustado que fuera menos.

Pueden ver que sabes lo que haces,

puede entregarles el resultado,

y hay valor en lograr

ese resultado, que es el principal

lo que les importa.

Ahora bien, si se oponen al precio o

plantean algunas otras cuestiones,

entonces pasamos a la siguiente parte de

el cierre, que es la gestión de las objeciones.

Las objeciones son lo que la gente se plantea como

excusas para no comprar, y su trabajo

es quitar esas excusas.

La fijación de precios suele ser habitual.

Es algo así como, "oh,

No esperaba que fuera tanto" o

"eso es mucho más que

la última persona acusada".

Todo lo que significa es que estás

más alto de lo que esperaban.

Entraron con una expectativa de lo que

esto iba a costar en base a su

valor percibido de lo que hace.

Y su precio es más alto que eso.

No están diciendo que no quieren

para hacer negocios con usted, sólo que

esperaban una cantidad menor.

Tengo que recalcarlo,

no se baja el precio.

Sólo tienes que manejar la objeción.

Algo parecido a "Me imagino

esto puede parecer mucho,

pero para llevar a cabo nuestro proceso correctamente

y hacer el nivel de trabajo que necesitamos

para lograr los resultados que estamos

hablando aquí, eso es

cuánto tenemos que cobrar".

Si te han comparado con un anterior

solución que no ha funcionado,

las cosas son aún más fáciles.

"La razón principal por la que estamos hablando es porque

su solución anterior

no te funcionaba.

Ahora, yo esperaría que un trabajo

solución requeriría más

inversión que uno que no funcione.

Me sorprendería mucho que

no estábamos mucho más arriba.

¿Vale la pena pagar más?

para obtener el resultado que desea?"

No olvides que hay una razón por la que son

hablando contigo, y si has hecho tu

trabajo con esta reunión,

entienden que estás muy bien

para solucionar estos problemas que

tienen. Tú, y ahora ellos, tienen una buena

comprensión de lo que este

problema vale la pena arreglarlo.

Así que probablemente quieran trabajar contigo,

la parte emocional del cerebro es todo.

Es la parte lógica la que asusta.

Está conectado para evitar el riesgo.

No quiere gastar mucho dinero.

Es pensar en los peores escenarios.

Tienes que satisfacer esa parte de su

cerebro, por lo que maneja cualquier problema que planteen,

como los precios, los plazos,

nada sobre el proceso, ni nada

más que puedan mencionar.

Quita todas las excusas

tienen que no seguir adelante,

hasta que no les quede nada.

Y si tienes dudas, puedes preguntar.

"¿Ves algo que te impida

de avanzar

con lo que estoy recomendando?"

O bien están de acuerdo en ir

adelante, o te harán saber otra

objeción que te toca manejar.

Una vez que tengas todas las objeciones resueltas,

entonces puedes pasar a la parte final

de esta fase, en la que se dice

lo que sucede a continuación.

¿Enviará una propuesta?

¿Cuándo lo harás?

¿Qué hacen con esa propuesta?

¿Hay que pagar algún dinero? ¿Cuánto?

Ahora, en mi caso, si están contentos con

todo, les diré algo

en la línea de "lo que voy a hacer ahora es

Preparar una breve propuesta en la que se describa

todo lo que he recomendado hoy aquí.

Debería recibirlo

para el final de la semana.

Sólo hay que leerlo,

y si todo tiene sentido,

puede firmar electrónicamente y luego

tiene la opción de pagar un depósito.

Una vez que eso ocurra, podré

para poner en marcha la pelota desde mi lado".

Parece bastante fácil, ¿verdad?

Y esa es la clave para terminar fuerte aquí,

necesitas hacer los siguientes pasos

súper fácil de hacer para ellos.

Es hora de recapitular lo que hemos tratado hoy.

Utilizamos un sistema para vender

para que podamos llevar a cabo nuestra reunión de forma

nos va a ayudar a conseguir la información

que necesitamos del prospecto.

Centrándose en ofrecer una solución,

en lugar de convencerles de que compren

de nosotros,

no sólo ayudamos a los prospectos,

pero también somos capaces de posicionarnos

como experto y cobrar en función del valor.

Es un modelo del marco

que acabamos de recorrer.

Tenemos tres fases; entender,

educar, y cerrar, y luego por supuesto,

cada fase tiene tres partes.

Siguiendo este marco,

obtendrá mejores resultados de su

reuniones de ventas,

podrás cobrar más y podrás

ser capaz de trabajar con los clientes

que te tratan como un experto.

Y en última instancia, no fue porque vendiste

a ellos o hizo algo sórdido, usted hizo

ayudándoles y dándoles algún valor.

Les has escuchado y educado,

y eso marca la diferencia.

Ahora bien, si esta presentación provocó alguna

momentos de luz propios y estás

interesado en comprobar la venta completa

por supuesto, no dude en dirigirse a

en nickgulic.com/course

No hay presión, es sólo si estás interesado.

He creado un código de cupón llamado WORDFEST

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En primer lugar, te dará un 20% de descuento

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por ver esta presentación.

Y en segundo lugar, para todos los que utilizan

ese código, haré una donación de

otro 20 por ciento al Gran Corazón Naranja.

Muchas gracias

para ver y escuchar.

Realmente espero que tengas mucho

de valor de esto.

Si tiene alguna pregunta,

no dude en ponerse en contacto con nosotros.

Pégame en Twitter @nickgulic.

Gracias.

¿Qué te ha parecido?

Esperamos que pueda ver que este marco

le ayuda a obtener mejores resultados en su

reuniones sin hacer nada de mala calidad.

Quiero decir, sólo estás ayudando a la gente.

Les estás encontrando soluciones.

Y, ya sabes, espero que

la solución eres tú.

Y esperemos que esa solución

vale un dinero decente.

Este enfoque me ha ayudado mucho

y ha ayudado a la gente

que se lo he enseñado a muchos.

Así que espero que te ayude.