Hola, mi nombre es Jamie Hill. Soy el CEO y el gurú jefe de la barba aquí en soluciones de marketing de la barba. Hoy, en realidad voy a hablar con ustedes acerca de cómo vender sus servicios, así como la forma de seguir añadiendo valor a sus clientes. No importa qué, cómo imp, y vamos a dar algunos consejos sobre cómo impresionar a sus clientes.
Vamos a darte algunos consejos para vender tu servicio, y luego vamos a darte algunos consejos para seguir añadiendo valor durante la pandemia de COVID-19, así como lo que va a pasar después de COVID-19. Así que la venta de sus servicios, ya sabes, en el comienzo del año, este fue un realmente. bomba que ocurrió.
Ya sabes, nos informaron de que una de las peores pandemias estaba haciendo estragos en el mundo. Las fronteras internacionales estaban siendo cerradas y más y más gente estaba enfermando. Y luego, a medida que avanzábamos en el año, se pusieron restricciones aún más duras, las empresas comenzaron a venir. Cerrando sus carteras, sus bolsillos, y realmente, estamos tomando una decisión difícil sobre si iban a seguir haciendo negocios o no.
Y si fueran lo que va a pasar, ¿cómo va a seguir contribuyendo a la economía? ¿Si apenas puede permitirse mantener sus puertas abiertas? Así que se recortaron los gastos. Se despidió a la mano de obra. Se pusieron de baja. Incluso, por desgracia, algunos negocios cerraron. Esto realmente golpeó nuestro mercado muy duro porque la mayoría de estas empresas eran las mismas empresas con las que hicimos negocios y necesitaban permanecer en el negocio.
Pero ahora estaban recortando servicios. Realmente estaban diciendo, sabes qué, no podemos permitirnos seguir haciendo lo que estamos haciendo. Así que lamentablemente vamos a tener que cortar. El marketing digital. Vamos a tener que cerrar nuestros sitios. Ahora estamos buscando diferentes maneras de recortar nuestro presupuesto y ya no era una cuestión de, ¿debemos mantenerte es cómo podemos permitirnos mantenerte cuando estamos dejando ir personal?
Tuvimos mucha suerte. Muy de marketing fue no perder ningún cliente o perder muy pocos clientes. Y, de hecho, seguimos creciendo mes a mes, y aquí están algunas de las principales razones por las que cuando tratamos con nuestros clientes potenciales sobre por qué todavía fuimos capaces de traerlos a lo largo de 2020 y por qué sé que vamos a seguir trayendo a lo largo de 2021 y en adelante.
Así que una de las primeras cosas que abordamos fue. Vender servicios en lugar de productos o vender productos en lugar de servicios, honestamente, la gente es más difícil de vender hoy en día los servicios, los productos. Realmente no importa. Son aún más difíciles de vender, así como con la forma en que las finanzas son para muchos propietarios de negocios, que realmente tienen que justificar a sí mismos, así como cualquier socio potencial sobre por qué deben comprarlo.
Entonces, ¿qué pueden hacer ustedes para facilitar la venta? ¿Destacar entre la multitud? Así que aprovechamos uno de los hechos que somos, somos un negocio peculiar. Como, si no se puede decir que nuestra marca se pila de una barba. Ahora el crédito de la mía es mucho más corto de lo que solía ser, pero solía ser mucho más largo. Y por culpa de COVID, acabé cortándola y afeitándome y nadie debería ver eso.
Y si alguna vez veis fotos de esa época, Barnum intenta quemarlas todas, pero están en internet. Así que necesito su ayuda con eso. Pero usamos nuestra marca y usamos su extravagancia Para seguir destacando entre la multitud. Hay todo tipo de empresas de marketing por ahí, los compradores de medios de comunicación, empresas de diseño web, pero hay pocos en el momento de las empresas que aprovechan su barba, aprovechar sus equipos, las barbas para los hombres, la nación de la barba de apalancamiento y la familia de la barba, ya sabes, por lo que se destacó de la multitud.
Diferenciamos lo que nos hacía diferentes de los demás. Y luego dimos un paso más, y empezamos a decir, vale, bien, genial. Tenemos un cerebro que es diferente, pero ¿qué hay de nuestros servicios que son diferentes? ¿Por qué deberían contratarnos? Así que, gracias a un par de socios clave, empezamos a centrarnos en diferentes cosas que podíamos ofrecer y que eran diferentes a las de los demás, cosas que permitían a los empresarios justificar los gastos adicionales.
Porque tomó todo lo que necesitaban y lo agrupó. Y una, otra gran cosa que hicimos este año es que hicimos un montón de análisis de la competencia. Hemos revisado y tomado todos nuestros 100 principales competidores y hemos hecho un análisis completo de la competencia. Así que conoce a tu competencia, haz tus deberes, investígalos.
Averigua cuáles son sus puntos fuertes y débiles, a qué avatares se dirigen, qué dicen sus críticas. Ahora sé, cuando hablo con un cliente o un posible cliente, cuáles son sus puntos débiles al utilizar empresas como la mía. Así que ahora puedo decir: "Entiendo que tienes un problema. Esto es lo que vamos a hacer para rectificarlo y asegurarnos de que no te damos el mismo problema.
No machaques a tu competencia. No los critique. No les digas lo equivocado que estaba el empresario por ir con ellos. Soy un gran partidario de ganar por tus méritos, pero también soy un gran partidario de que tienes que saber a quién te enfrentas. Así que conoce a tu competencia, haz tus deberes e investígalos.
¿Es probablemente una de las cosas más grandes de las que hablo la más importante? Probablemente no, pero es súper importante. Especificar con quién vas a trabajar. ¿Vas a ser la estrella de rock de marketing para las estrellas de rock? ¿Vas a estar bien? El número uno de los medios de comunicación de negocios e-com, solución de BI por ahí.
¿Va a ser el Hollywood de los sitios web para los cirujanos plásticos, nicho hacia abajo que desea trabajar? A veces, incluso puede necesitar subnichos fuera de la industria médica. Esa es una lista grande. Tal vez usted necesita para resolver los abajo, averiguar lo que en la industria médica que desea trabajar. Averigua con quién quieres trabajar, con quién te gusta trabajar, sé feliz, encuentra tu punto dulce, encuentra gente afín a ti.
Así que, además de ser específico, tal vez haya que reducir lo que se ofrece. Así que esto puede ser contrario a la intuición de hacer dinero, pero a veces es necesario reducir los servicios. Así que de vuelta en el día hacia adelante, Sólo produjo el modelo T durante años, eso es todo lo que construyeron. No hicieron nada más, pero lo hicieron increíblemente bien.
Esto les convirtió en una de las mayores empresas automovilísticas del mundo. Ahora, el hijo, Henry Ford, Jr. Cuando llegó, comenzó a añadir otras líneas y otros productos en él, les permitió crecer en el mamut que son hoy. Así que empezar con uno o dos servicios. O reduce los servicios que no son rentables para ti y que no disfrutas haciendo, sé realmente bueno en lo que es rentable y en lo que disfrutas haciendo.
Y luego añadir más. Si eso es JV asociarse con la gente que lo hace, digamos que usted es un diseñador web y se asocia con una empresa de SEO, o es que la contratación de un profesional independiente? Es eso. Usar una compañía de cumplimiento, pero ser realmente, realmente bueno en lo que ofreces. No puedes ofrecerlo todo porque no puedes ser bueno en todo. Así que sería realmente bueno en lo que ofreces.
Muy bien. Y hazte tu propio nicho.
Esto parece una obviedad, pero conoce a tus clientes. Sabes cuántas veces he hablado con propietarios de agencias y no saben quiénes son sus clientes. Cuando les hablo de un avatar, no tienen uno. Nunca han creado uno. Así que crea un cliente, un avatar, un perfil de cliente. ¿A quién quieres vender?
¿Qué quieren? ¿Qué objetivos puedes ayudarles a alcanzar? ¿Qué quieres que piensen y sientan? ¿Quiénes son? ¿Deseas darles un nombre? Dales una edad. ¿Están casados? ¿Son solteros, hombres, mujeres, 2025? Construya su cliente perfecto en su cabeza, póngalo en papel y luego encuentre otros clientes potenciales como su cliente perfecto, conocer ese perfil y conocer ese avatar de cliente le permitirá realmente hablar con ellos.
Cuando hablas con ellos, ellos, ellos sentirán que se irán sintiendo. Como si estuvieras hablando directamente con ellos porque sabes, todo lo que hay que saber sobre ellos. Ok. El comprador es lo primero, esto parece una obviedad, pero hace que un cliente sea el número uno, hay un viejo aditivo en el mundo que dice que el cliente siempre tiene la razón.
Y estoy en desacuerdo con eso. El cliente no siempre tiene razón. Sin embargo, el cliente es el número uno, es la razón por la que estamos en el negocio. Si no fuera por ese cliente, no estaríamos aquí. Así que hay que ser útil, responder a las preguntas que tienen de manera oportuna. Construye esa confianza mientras estás en la fase de prospección y de captación de clientes potenciales.
Establezca expectativas claras. Tienen que saber quién eres antes de avanzar. Y tú tienes que saber quiénes son ellos antes de avanzar. Es un baile. Es una cita. Conócelo. No vas a pedirle a la cita, el primer baile que se case contigo. Vas a querer conocerlo. Así que hazlo. Conócelo, haz ese esfuerzo extra para hacer esa experiencia de venta.
Increíble. Sé esa pareja súper romántica que va más allá para asegurarse de que la otra pareja está feliz y preparada, y se siente cómoda y con ganas de avanzar. Y recuerda que, en última instancia, lo que vendes eres tú. Así que tienes que construir esa fuerte conexión con tu cliente. Tienes que construir esa relación con ellos.
Si no tienes una buena relación con ellos, no te van a comprar. La gente no compra productos, la gente compra personas. Ellos, ya sabes, el H a H humano. No me gusta el B2B de empresa a empresa o el B a C de consumidor a consumidor porque pone una esterilización muy quirúrgica.
Sólo dos negocios vendiendo a dos negocios. No, no es así. Te estás vendiendo a ti mismo. Y sé que todos nos hemos encontrado con el aspecto de que hemos ido y hemos hecho un lanzamiento. Y luego escuchamos, bueno, ya sabes, uh, un amigo de un amigo de un amigo está haciendo esto, pero ese amigo de un amigo de un amigo. No están comprando lo que ese amigo de un amigo de un amigo puede hacer realmente.
No, compran por la relación que tienen con ellos. Así que también necesitas una fuerte conexión con ellos. Así que tomarse el tiempo para escuchar quiénes son, cuáles son sus puntos de dolor, entenderlos es súper importante. Así que sé amable y entiende los puntos de dolor antes de tratar de venderles de nuevo.
Esto es una cita. Los estás cortejando. Estás conociendo quiénes son. ¿Les gusta la pizza o no? ¿Les gusta la música rock o la música country? Así que conoce a tus, conoce a tus prospectos. No te lances sin más. Boom. Dame tu tarjeta de crédito. Muy bien. Eso nos lleva a la siguiente fase. ¿Qué podemos hacer para añadir valor?
Tanto durante la pandemia como después, así que impresiona el éxito. Cuando se siente y piense en ello, piense en sus clientes. Experimenta, camina a través de él, haz que un miembro de la familia pase por él, ten un supercomprador. Hazlo, averigua cuál es la experiencia. Asegúrese de que usted está recibiendo y en la percepción y dar ese valor a ellos y lo que es ese valor.
Entonces, ¿qué tipo de valor están recibiendo de usted y de su empresa? ¿Qué puede hacer para darles más valor? No tiene por qué costar más. No tiene que consumir tu beneficio o, si lo hace, no tiene que consumirlo mucho, pero ¿qué puedes hacer para darles más valor? Muy bien, ahora todos hemos oído esto de la calidad sobre la cantidad.
Así que después de haber pasado por el proceso de llevar al prospecto a conocerlo, usted, ya debe saber lo que siente. La calidad es. Los clientes potenciales de calidad. Correos electrónicos de calidad, calidad, lo que sea. Así que entrega tu servicio o producto a tiempo o antes, si es posible, dales lo que quieren y hazlo mejor de lo que nadie puede hacer.
Les aporta un mayor valor y hace que siempre vuelvan a por más. Soy un gran fanático. No me importa el primer dólar. Me importa su último dólar. Ahora bien, esto no significa que mis clientes sean sólo dólares para mí, pero cuando digo que sólo me importa el último dólar, prefiero vender a un cliente un servicio de 500 dólares a lo largo de un período de 10 años, que son 60.000 dólares más o menos, frente a una venta única de 5.000 dólares.
El valor de por vida es lo que me importa. Y por eso quiero darles continuamente un mejor valor. Para que su valor de por vida siga creciendo conmigo. También hablamos de esto con nuestros clientes y les decimos que tienen que asegurarse de que el valor de por vida de su cliente es grande. Es asequible, es rentable.
El retorno de la inversión está ahí. Pues bien, lo mismo se aplica a nosotros. Así que la calidad sobre la cantidad. Se dice que sólo hay tres maneras de conseguir algo. Puedes conseguir algo rápido, puedes conseguir algo bueno y puedes conseguir algo barato, pero sólo puedes elegir dos de esas tres. Así que a nadie le gusta esperar. Y ya sabes, se ha demostrado, especialmente en los últimos 18 meses que las empresas que pueden entregar sus bienes y servicios más rápido que cualquier otro tienden a elegir más que las empresas que son más lentas en la entrega de las cosas.
Y si lo piensas, es cierto. Nosotros mismos lo hacemos. Cuando vamos a un sitio web, queremos que se cargue rápidamente. Queremos que se cargue en menos de un, ya sabes, dos segundos y medio o menos. Queremos que sea de calidad cuando lo abramos. Así que tenemos que ser rápidos y tenemos que ser buenos. No queremos sacrificar la calidad sólo para producir algo más rápido, pero sí queremos producirlo más rápido.
Un sitio web que tarda seis meses en construirse ya no es factible. Ya no es rentable, pero eso no significa que se deba tardar un día en construirlo. Así que tómate el tiempo para construir algo rápido, pero de súper, súper calidad. Los procesos que tienes en marcha te permitirán hacer esto mucho más fácil también.
Cuantos más procesos y PAE tenga en marcha, mejor será la calidad, porque se entregará de la misma manera una y otra vez, lo que significa que podrá hacerlo más rápido. Y sigue siendo de alta calidad. Volviendo a Ford, Henry Ford desarrolló las primeras líneas. Él descubrió una manera que.
En lugar de tener la gente mover los coches alrededor y seguir yendo a diferentes estaciones, si pone a la gente en una estación y el coche se mueve y, uh, ya sabes, otro coche viene detrás de él que la persona que pone en las tuercas de oreja van a ser muy, muy bueno y ser muy rápido acerca de poner esas tuercas de oreja, la persona que instala los asientos, y eso es todo lo que instalan van a ser muy bueno en ello.
Así que tener una línea de productos que es productized tiene procesos en marcha. Tiene su SP SOP va en los procedimientos operativos permanentes poner en su lugar. Así que todo se hace de la misma manera una y otra vez. Entrena a tu personal para que lo produzca de la misma manera una y otra vez. De este modo, se puede hacer rápidamente y, al mismo tiempo, tener una alta calidad.
Ahora, otra cosa es. Y parece así, duh, pero tienes que darles valor. Así que cuando des un paso atrás y mires las cosas como puedes añadir el valor a tu producto y servicio. No hagas lo normal. Quieres ir esa milla extra, dar algo extra, hacer algo extra, lo que sea, encontrar lo que va a atraer a tus clientes y hacerles sentir.
Están recibiendo más de lo que están pagando. Así que, como ejemplo, a partir de finales de 2019, empezamos a hacer cajas de regalo para nuestros clientes. Así que a medida que los clientes se incorporan, les enviamos cajas de regalo dependiendo de cuál sea su rev, eh, ingreso recurrente mensual, sería el. Es un factor determinante en la caja de regalo que obtuvieron, pero obtuvieron cajas de regalo.
Y gracias a eso, nuestros clientes empezaron a sentirse realmente valorados. Y si descubríamos que les gustaba el café, nos poníamos en contacto con una empresa de Nueva York que les enviaba cápsulas de café a su oficina. Si descubrimos que. Somos grandes fans del botín, como yo, y cualquiera que me conozca puede decir lo mucho que me gusta sudar.
Les enviamos un botín. Son fanáticos de los audiolibros, como mi esposa, les enviamos audiolibros. Sabes, quiero usar dos ejemplos. Así que de una empresa que estaba tratando de cortejar a mí, para conseguir que nos acercamos y empezar a usarlos, um, o la adición de ellos en nuestro proceso de ventas era amarillo. Recibí esta caja increíble de Yelp.
Tenía todo tipo de botín tenía botellas de agua, pegatinas, cosas para mis hijos, todo tipo de cosas allí. Yo no era un cliente de ellos. No era un cliente de ellos, pero me dieron algo que me pareció muy valioso y me hicieron sentir querido. Así que lo miré y dije, bueno, aunque esté pagando 200 dólares al mes, lo estoy haciendo, sigo siendo valorado por estos tipos.
Ahora lo sé. Psicológicamente y siendo un experto en ventas. Sé que realmente no les importa, pero sentí que sí. Bien. Otro ejemplo es WP engine. Tengo algo, tengo algo de botín de WP engine. Apareció al azar en mi buzón un día, Oh, modelo de agua y algunas camisetas y algunas otras cosas.
Flywheel es otro de los que me envían regalos todo el tiempo. Me siento muy, me siento como que soy valorado por ellos y es algo que no les cuesta mucho, pero es algo que ellos encuentran súper que yo encuentro súper valioso es que tiene una cantidad de dólares ahora, pero me siento amado, me siento cuidado. Y eso hace que quiera usarlos aún más.
Así que averigüe lo que es para sus clientes. Y hazles sentir que están recibiendo más de lo que están pagando. Ya sabes, hay un, hay un beso aditivo. Mantenlo simple. Y honestamente, quiero dejar la S y quiero cambiarla para mantenerla simple y fácil. Y creo que debería ser, mantenerlo simple, estúpido, pero mantenerlo simple y fácil.
Hay una razón por la que la comida rápida es súper popular. Es rápida, es fácil. Es conveniente. A la gente le encanta la comodidad. Así que asegúrate de que lo que sea que les ofrezcas sea súper fácil de acceder y usar si se trata de un sitio web. Y es por eso que muchos de nosotros se trasladó de Divi a BeaverBuilder porque es más fácil para nuestros usuarios finales, nuestros clientes finales a utilizar en el backend.
Así que la mayoría de las veces también es más fácil en la parte delantera. Así que muchos de nosotros utilizamos diferentes conjuntos de herramientas y software de informes porque es más fácil para nosotros para informar de lo que queremos ver de la misma manera cuando se trata de nuestros clientes. Así que queremos asegurarnos de que el producto y el servicio sean fáciles de usar para ellos también.
Es súper fácil que nos perdamos en nuestro propio mundo y nos perdamos en nuestra propia cabeza y nos compliquemos mucho con la forma de hacer las cosas para nuestros clientes. Pero tenemos que entenderlo. Y tenemos que recordar que nuestros clientes no piensan como nosotros, no son vendedores. No son diseñadores web. Son Joe Schmoe, el chico del tejado, el de la fontanería, el electricista, el abogado.
No miran su marketing y su sitio web de la misma manera que nosotros. Así que decirles que su sitio web es terrible no va a hacerlo Fácil de entender para ellos tienes que bajo, tienes que encontrar esa manera súper fácil de explicarlo. Y luego tienes que encontrar esa manera súper fácil para que sean capaces de usarlo
por último. Pero no menos importante es, sinceramente, que el servicio al cliente es la clave. Realmente lo es, no importa la forma en que se mire, el servicio al cliente va a hacer o romper para su negocio. Y si no tienes un buen servicio al cliente, no importa lo buenos que sean tus servicios. La gente se va a ir.
Si no se sienten queridos y atendidos, o escuchados mucho menos, se van a ir. Un ejemplo perfecto de ello. Yo tenía una compañía de cable. Dish network y me encanta su servicio, pero cada vez que tenía que preguntar, cada vez que tenía que llamar para algo, era tan difícil obtener respuestas a mis preguntas. Terminé por irme y por mucho que amara el cable, no importaba que amara este servicio.
Si no podía conseguir que me respondieran y me respetaran, entonces no podía respetar eso. Y nuestros clientes eran de la misma manera. Así que usted tiene que asegurarse de que su servicio al cliente es. En la parte superior de su juego. Este es, con mucho, el equipo más importante que tienes porque estos chicos son los que van a mantener a tus clientes o a perderlos.
Si tienes un equipo de marketing que trabaja para ti, los freelancers son empleados y joden al cliente. Lo más probable es que no haya problemas. Si tienes un representante de atención al cliente que estalla contra un cliente porque le hace una pregunta estás perdiendo ese cliente. Así que asegúrate de que tu servicio de atención al cliente está donde tiene que estar.
Tiene que ser mucho mejor de lo que piensas siempre mejorar en él. Quiero decir, te digo GoWP. Me encanta su servicio al cliente. Si tengo una pregunta. Emily allí es super rápido para responder a mis preguntas y hay varias otras empresas por ahí que son como él. Y porque, y por eso, valoro sus servicios aún más.
Valoro aún más lo que pueden proporcionar y lo que hacen porque no sólo hacen servicios de primer nivel, sino que su servicio al cliente es espectacular. Así que asegúrate de que tu servicio de atención al cliente es espectacular. Un servicio de atención al cliente increíble puede salvar tu negocio. También puede romper su negocio. Así que, de nuevo, quiero daros las gracias por venir a este evento y a esta charla.
Y sé que mucho de lo que hablamos, ya sabes, realmente parecen momentos tontos. Um, pero espero que ponerlo juntos de esta manera. Estas son todas las razones. Volvimos a lo básico a principios de año, y estas son todas las grandes razones por las que seguimos creciendo nuestro negocio mes a mes. Y mientras seguimos creciendo.
Así que tómalos, impleméntalos en tu negocio y trabaja con ellos. Tómalas, modifícalas, hazlas tuyas, averigua cuál es la mejor manera de que funcionen para ti y tu negocio y todo lo demás. Y luego sigan con el rock. Sé que tenéis esto con todo lo que ha pasado en 2020. No dejéis que eso afecte a cómo hacéis vuestro negocio y cómo vais a seguir avanzando con vuestro negocio.
Quiero agradecerles de nuevo que hayan venido. Aprecio mucho que hayan pasado sus 30 minutos conmigo. Es increíble. Lo aprecio. Muchas gracias. Estoy deseando saber de vosotros, veros en red con vosotros, y estoy deseando hacerlo. Muchas gracias. Que tengáis un buen día, chicos.
